Sei un’azienda con agenti senza esclusiva? 2 cose che devi sapere
Se la rete di vendita è fatta di agenti senza esclusiva, significa che nel contratto è scritto che l’azienda può nominare altri agenti nella stessa zona per la stessa tipologia di clientela e gli stessi prodotti.
In pratica, l’azienda crea un po’ di concorrenza sulla zona, magari per spingere gli agenti ad essere più competitivi e performanti.
Naturalmente, se l’azienda ha più agenti sulla stessa zona senza che in contratto sia specificato che lo puo’ fare, potrebbe avere un problema.
Per legge, infatti, se nulla di diverso è specificato nel contratto, l’agente ha diritto di esclusiva sulla sua zona e guai quindi a chi gliela tocca.
Per tornare al discorso, diciamo che nel contratto è prevista espressamente la clausola che prevede che l’agente non ha l’esclusiva.
A questo punto è importante che l’azienda che ha agenti senza esclusiva rifletta su un paio di punti.
Punto numero 1
cosa succede se l’agente procura un cliente?
Succede che, se non l’azienda non ha detto nulla di diverso, il cliente diventa per legge in esclusiva dell’agente.
In pratica, l’esclusiva esce dalla porta e rientra dalla finestra, almeno sui clienti che mano a mano vengono procurati.
E’ come se l’agente mano a mano mettesse le sue bandierine sulla zona in corrispondenza dei clienti.
Il che va benissimo, ma la domanda da porsi è se è davvero quello che l’azienda vuole che accada.
Se non è l’effetto che l’azienda vuole, è necessario che specifichi nel contratto che il cliente procurato dall’agente non rimarrà acquisito dall’agente in esclusiva ma tornerà di volta in volta libero di essere visitato dagli altri agenti.
Supponiamo tuttavia che l’azienda preferisca lasciare che il cliente rimanga in esclusiva all’agente che l’ha procurato,
Punto numero 2
se il cliente diventa in esclusiva dell’agente,
cosa succede se il cliente non manda più ordini?
La faccenda è un po’ antipatica: l’agente ha messo la bandierina sul cliente ma dopo un po’ se ne disinteressa e non promuove più ordini.
Se all’azienda interessasse farlo tornare libero senza incorrere in questioni con l’agente, come può fare?
Ci sono 3 modi:
1. l’azienda fa una Riduzione Unilaterale di clientela seguendo le regole che ho descritto nel mio post Contratto di agenzia: modifiche unilaterali
Controindicazioni: più variazioni si sommano tra loro e se si supera una certa soglia l’agente può ritenere cessato il contratto per colpa dell’azienda con tutte le conseguenze del caso.
Se poi l’azienda applica l’A.E.C. del settore Industria, la soglia è davvero molto bassa: già sopra il 5% l’agente può far cessare tutto il contratto.
2. l’azienda fa un accordo con l’agente con cui pattuisce che il cliente non è più suo (attenzione: l'”accordo” è diverso dalla variazione “unilaterale”. Spiego sempre tutto in questo post).
Controindicazioni: l’agente potrebbe non essere d’accordo. E quindi poi l’azienda deve utilizzare la modalità della Riduzione Unilaterale
3. l’azienda può prevede nel contratto che se l’agente non procura ordini con il cliente acquisito per oltre un X tempo (ad esempio 6 mesi) il cliente “torna libero”.
In questo modo, il cliente, dopo un X di tempo predeterminato che non invia ordini, potrà essere nuovamente visitato dagli altri agenti senza esclusiva della zona.
Tornerà poi in esclusiva del primo che procura un nuovo ordine.
Controindicazioni: sostanzialmente nessuna. Solo la necessità di monitorare l’andamento degli ordini presso il cliente e quindi prevedere una sorta di “allert” che rilevi l’assenza di ordini per il tempo stabilito così da poter comunicare all’agente interessato e agli altri agenti che il cliente è di nuovo “sulla piazza”.
Dunque, per ricapitolare:
– gli agenti senza esclusiva, se nulla di diverso è detto in contratto, hanno l’esclusiva sui clienti che procurano
– se l’azienda vuole lasciare il cliente in esclusiva all’agente, può prevedere una clausola in contratto con la quale si concorda che in mancanza di ordini per un X di tempo il cliente tornerà “libero”
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