Tempo di lettura: 4 minuti

Procacciatore d’affari o agente di commercio: quale confine divide le due figure? E quali conseguenze può avere l’azienda se non rispetta questo confine?

procacciatore d'affari enasarcoLa questione si pone perché i due soggetti sono quasi parenti: tutti e due promuovono le vendite e tutti e due vengono pagati a provvigione (anche il trattamento fiscale è uguale).

La differenza è che il rapporto con il procacciatore è “episodico” e “occasionale“, mentre quello con l’agente è “stabile” e “continuativo“. Punto.

Elementi che fanno il paio con il fatto che il procacciatore se vuole vende e se non vuole non vende senza che l’azienda possa rimproverargli nulla, mentre l’agente è obbligato a vendere.

Tuttavia, spesso la tentazione di optare per il procacciamento è forte, visto che sul procacciatore non si calcolano i contributi Enasarco e non valgono una serie di diritti tipici dell’agente, tra i quali quello alle indennità di fine rapporto se il rapporto cessa per iniziativa dell’azienda. Complice il fatto che l’azienda, più o meno cosciente che si tratti di motivazioni giuridicamente irrilevanti, basa la propria decisione non sulla differenza sopra descritta ma su altre ragioni.

In particolare, i motivi che le aziende (si) dicono all’inizio per fare solo un contratto da procacciatore sono i più vari, di solito comunque rientrano in uno di questi:

  • la persona è giovane, non è sicura se vuole fare l’agente, vuole solo provare
  • prima di fare il contratto di agenzia vogliamo vedere come va
  • non ha ancora passato l’esame/non ha ancora i requisiti
  • è lui che non vuole essere preso come agente
  • non sappiamo quanti affari ci porterà
  • se lo iscrivo all’Enasarco e non va bene lo devo disiscrivere subito dopo …

e via di seguito…

Elementi quali: episodicità e saltuarietà, o, al contrario, continuità, stabilità,  periodicità nel pagamento delle provvigioni, liquidazione delle provvigioni a fronte di una serie indistinta di ordini, importo complessivo annuo superiore a certe soglie, non sono invece quasi mai valutati.

L’idea che si possa “scegliere” il tipo di contratto a prescindere da quello che poi il “procacciatore” farà concretamente è molto radicata.

Spesso si crede che basti chiamare il contratto come di procacciatore perché lo sia veramente

Le aziende in particolare pensano realmente di poter utilizzare una di quelle motivazioni per giustificare poi, quando succede il patatrack, il perché non hanno invece concluso direttamente un contratto di agenzia.

Specie la mancanza dei requisiti o al fatto che la persona debba ancora “fare il corso” è una delle motivazioni più diffuse: “Se non li ha come faccio a fargli il contratto di agenzia?”  – spesso sento dire – “Non posso che fargli il contratto di procacciatore!”

Non è cosi. Se non ha i requisiti l’alternativa non è trovare un altro vestito che possa andare bene nel frattempo per fargli fare la stessa cosa che farebbe se fosse agente, ma quella di non farlo proprio lavorare (prima di nominare un agente, comunque, queste sono le cose che vanno verificate).

Anche la questione della “prova” è un “falso” problema: nel contratto di agenzia si può prevedere un periodo di prova durante il quale ciascuna delle parti può interrompere liberamente il rapporto, e così si risolve il problema.

Naturalmente ragioni commerciali e ragioni giuridiche/fiscali/previdenziali non sempre vanno di pari passo, ma almeno è bene sapere prima:

  1. quanto può costare la scelta, se poi qualcosa andasse storto, di optare per un contratto da procacciatore
  2. quali sono gli elementi che, se viene l’Enasarco in azienda, non lasciano scampo al verbale (e che poi vengono confermati anche in Cassazione)

1. La questione dei costi richiede una analisi caso per caso, ma possiamo dire in generale che, come accennato, il procacciatore non va iscritto all’Enasarco e non gli si applica tutta la normativa (Direttiva CE sugli agenti, codice civile, Accordi Economici Collettivi) sugli agenti di commercio.

Se quindi, malauguratamente, il procacciatore non è un procacciatore ma un agente:

  • l’Enasarco può richiedere tutti i contributi non versati, il versamento del FIRR (talvolta con un ragionamento un po “forzato” se l’azienda non è iscritta a nessuna associazione di categoria), applicare le sanzioni. Al riguardo, è discutibile che al procacciatore possa poi essere trattenuta la quota di contributi che sarebbero stati a suo carico se fosse stato inquadrato come agente sin dall’inizio, considerato che la responsabilità “giuridica” ricade sull’azienda e non sul procacciatore al quale dunque non può essere imputata la scelta di non versare i contributi (l’ha detto anche la Cassazione nel 2009, con la sentenza n. 6448).
  • il procacciatore-agente (di solito alla fine del rapporto) può far causa a sua volta impugnando il contratto e richiedendo il pagamento delle indennità di fine rapporto (se il rapporto è cessato su iniziativa dell’azienda), il preavviso previsto dagli A.E.C., eventuali provvigioni indirette su affari conclusi nella zona dell'”agente” (zona, che, se nulla è specificato in contratto, si intende in esclusiva).

2. Quali sono a questo punto gli indizi che non lasciano scampo, specie in caso di ispezione?

Ecco i 2 principali indizi che messi insieme tagliano la testa al toro:

  • fatture provvigionali concepite dalle parti per la remunerazione di una serie indeterminata di affari (dicitura “classica”: “provvigioni I trimestre” o “provvigioni su ordini procacciati mese di …”
  • cadenza periodica del pagamento (mensile o trimestrale)

I 2 indizi che fanno una prova: provvigioni per una serie indeterminata di affari e cadenza periodica del pagamento

Ai quali poi si aggiungono ulteriori elementi, frequentemente rilevati quali:

  • contratto con durata pluriennale predeterminata (esempio: durata “3 anni”) o preavviso per la disdetta
  • predeterminazione del compenso, anziché determinazione di volta in volta
  • fissi mensili
  • rimborsi spese

Si tratta di elementi che, come è intuibile, sono in contrasto con quel carattere episodico e occasionale che la giurisprudenza richiede debba caratterizzare l’operato del procacciatore e quindi fanno “traghettare” poi il rapporto nell’ambito dell’agenzia.

Se, nonostante i rischi, l’azienda ritiene comunque di stipulare un contratto di procacciamento, dovrà (dovrebbe) evitare il più possibile che dall’analisi del rapporto possano risultare elementi sopra descritti e quindi:

  • niente pagamento periodico e su un numero indistinto di ordini, ma pagamenti di volta in volta con specifica indicazione in fattura del cliente procurato
  • niente fissi
  • niente minimi di vendita
  • niente preavviso in caso di cessazione
  • possibilmente evitare di predeterminare la percentuale provvigionale ma pattuirla di volta in volta
  • in caso di ordini “frequenti”, rimanere comunque all”interno di una soglia che si suggerisce essere inferiore a euro 5.000,00 (non è una soglia prevista dalla legge, ma era quella, vigente un tempo, alla quale veniva ricollegata la prestazione occasionale, e tende quindi ad essere considerata ancora tale), evitando comunque pagamenti periodici

Si ricorda che l’Enasarco ha 5 anni di tempo per richiedere gli arretrati, che possono arrivare a 10 se l’agente fa la denuncia .

L’agente ha a sua volta 5 anni di tempo per chiedere eventuali differenze provvigionali e 1 anno dalla cessazione del rapporto per richiedere le indennità.

Se sei un’azienda che gestisce agenti di commercio e ti ritrovi a gestire questioni come queste, ci occupiamo a 360° delle problematiche aziendali legate agli agenti di commercio, conteggi e valutazioni costi-benefici sono tra i servizi che ci contraddistinguono.

Per una gestione senza pensieri della tua rete agenti, visita la nostra pagina

=>Agenti di commercio: gestione senza pensieri

 

Tempo di lettura: 2 minuti

Ma le società … prendono la pensione??

indennità fine rapporto“OGGETTO: DISDETTA DAL CONTRATTO DI AGENZIA
Spettabile casa mandante, disdetta dal contratto di agenzia per pensionamento. Finito il preavviso rimango in attesa del pagamento delle indennità di fine rapporto.
Distinti saluti
AGENZIA PALLINA S.R.L.”

“Avvocato” – mi contatta una azienda cliente – “un mio agente è andato in pensione, mi ha mandato questa comunicazione, le mando i dati, mi prepara i conteggi delle indennità?”.

“Mi scusi dottore, ma perché vuole pagare le indennità? A parte la quota del FIRR di quest’anno, altre indennità non sono dovute.

Se è vero, come mi risulta dalla lettera, che il mandato era con la s.r.l., le società non vanno in pensione e quindi si tratta di una disdetta ordinaria, cui segue la perdita delle indennità da parte dell’agenzia. La legge infatti esclude il diritto alle indennità di fine rapporto se l’agente da le dimissioni”.
Il cliente perplesso prova a spiegarmi che sì, il mandato era con la s.r.l. ma che di fatto l’attività di agente era sempre stata svolta dall’amministratore della società. Anzi, all’inizio il mandato era intestato proprio all’agente individuale, poi l’agente aveva comunicato che aveva fatto una s.r.l. e quindi il rapporto era proseguito così, ma dietro c’era sempre lui.

“E’ proprio questo il punto – rispondo – L’agente a suo tempo ha fatto una scelta precisa, probabilmente più favorevole dal punto di vista fiscale o previdenziale, ma che ha determinato una modifica sostanziale sul piano giuridico. Scegliendo di diventare una società, per di più di capitali, ha creato una struttura diversa da sè stesso o dalle persone che vi lavorano. Una struttura che non si infortuna, non si ammala e non va nemmeno in pensione. Teoricamente nulla avrebbe vietato al legale rappresentante (salvo vedere cosa è stato scritto nel contratto di agenzia) di passare la mano, senza che questo si riflettesse sul contratto di agenzia che poteva tranquillamente proseguire”. “La comunicazione che ha ricevuto – proseguo – corrisponde dunque ad un recesso ordinario dell’agenzia, e quindi lei è libero di non riconoscere nulla”.

Sapevo che ragioni di ordine morale gli avrebbero impedito di rispondere in questo modo all’agente che da oltre 20 anni aveva lavorato per lui e che alla fine le indennità gliele avrebbe riconosciute, ma l’acquisita consapevolezza gli avrebbe consentito di dare maggior valore al proprio gesto oltre che a tenerne conto in future occasioni.

Tempo di lettura: 4 minuti

Variazione provvigioni da parte dell’azienda, ma anche degli altri elementi del contratto come zona, clienti, prodotti.

variazione provvigioniCi sono due modi per attuarla.

Il primo è quello “unilaterale” previsto dagli Accordi Economici Collettivi di riferimento (di regola, Industria art. 2 o Commercio art. 3), che prevedono che l’azienda possa comunicare unilateralmente la variazione, senza cioè sia prevista la firma per accettazione da parte dell’agente.

In questo caso, la variazione provvigioni produce i suoi effetti (immediati o differiti a seconda che venga concesso o meno il preavviso previsto dall’A.E.C.) appena ricevuta dall’agente, senza che l’agente debba far nulla per accettarla. Solo se variazione supera le soglie previste, l’agente sarà onerato di comunicare che non intende accettarla, ma altrimenti l’azienda non deve attendere nessuna risposta da parte dell’agente (per verificare quali sono le soglie leggi qui )

Queste comunicazioni unilaterali dovrebbero quindi avere come oggetto della comunicazione: “Variazione unilaterale di provvigione ai sensi dell’Accordo Economico Collettivo” e non devono prevedere nel documento lo spazio per la firma per accettazione da parte dell’agente.

Con questo tipo di comunicazione, l’azienda ha il vantaggio di non dover richiedere nè aspettare la firma per accettazione da parte dell’agente per attuarle, ma lo svantaggio di dover far bene i propri conti rispetto alle soglie di incidenza ed di esporsi al rischio che, se la variazione supera una certa soglia, l’agente possa considerare risolto l’intero contratto di agenzia e richiedere le indennità.

Il secondo modo invece è quello “consensuale”, cioè quello che parte con una “proposta” di variazione da parte dell’azienda e che richiede una “accettazione” espressa da parte dell’agente.

In questo caso, diversamente dall’altro, la variazione non produce alcun effetto quando viene ricevuta dall’agente. Fino a quando cioè l’agente non restituisce il documento firmato per accettazione, la variazione non può dirsi accettata nè l’azienda può applicarla.

In altre parole, l’azienda che scelga di chiedere la firma per accettazione da parte dell’agente, anzichè procedere con una variazione unilaterale, fino a quando non riceve il documento sottoscritto non dovrebbe attuare nessuna variazione.

Scegliendo questa modalità, l’azienda ha il vantaggio di poter proporre variazioni e preavvisi che non devono sottostare alle regole dell’A.E.C., e quindi l’azienda non deve fare riferimento alle soglie o al preavviso dell’A.E.C. (perchè consensualmente le parti possono di regola modificare il contratto di agenzia come vogliono),  ma ha lo svantaggio che non può attuarle fino a quando non ha raccolto la firma per accettazione.

Variazione provvigioni: la comunicazione unilaterale e la “proposta” producono effetti diversi

Va precisato che si tratta di “proposta” di variazione (e non di una comunicazione “unilaterale”) tutte le volte in cui in fondo al documento sottoposto all’agente l’azienda prevede la firma “per accettazione” da parte dell’agente anche senza che il documento venga qualificato espressamente come “proposta”.

Ad esempio, spesso mi è capitato di vedere comunicazione dell’azienda che manda all’agente  “il nuovo allegato provvigioni” pregando l’agente di restituirlo firmato per accettazione. Anche questa è una proposta di variazione provvigioni (e non una variazione unilaterale) perchè, prevedendo la firma per accettazione, l’azienda sta subordinando la propria volontà all’accettazione da parte dell’agente.

Dal lato agente, l’agente che riceve una proposta di variazione o comunque un documento che preveda la sua firma per accettazione, non può “gridare allo scandalo” e comunicare all’azienda che la variazione è importante e quindi considerare risolto il contratto di agenzia per giusta causa. Con il solo ricevimento della “proposta” di variazione, infatti, l’agente non subisce ancora alcuna riduzione poichè egli rimane sempre libero di accettarla o meno.

Conseguentemente, una eventuale comunicazione di recesso da parte dell’agente per il solo fatto di aver ricevuto una “proposta” di variazione, potrà ben essere contestata dall’azienda e considerata come recesso “ordinario” con conseguente perdita delle indennità da parte dell’agente.

Con la sola proposta di variazione provvigioni l’agente non ha diritto di recedere per giusta causa

Se però l’azienda sceglie la via della proposta di variazione non dovrebbe attuare la variazione prima dell’accettazione espressa.

Se l’azienda sceglie la via della proposta di variazione, anzichè della variazione unilaterale, non deve attuare la variazione prima della accettazione

Qualora infatti, nonostante la mancata espressa accettazione, l’azienda decidesse comunque di attuare la riduzione, allora in questo caso l’agente potrebbe più fondatamente recedere per giusta causa, poichè l’azienda sta modificando il contratto senza il suo consenso e senza aver utilizzato la modalità della variazione unilaterale.

Quel che però è peggio, è che l’agente potrebbe anche non dir nulla a fronte dell’applicazione da parte dell’azienda della riduzione pur in assenza della accettazione. Potrebbe cioè decidere di andare avanti con il contratto e richiedere però poi il pagamento di tutte le differenze provvigionali rispetto al trattamento originario contando su una prescrizione piuttosto lunga (5 anni) (per conoscere tutti i termini di prescrizione dei diritti dell’agente puoi leggere qui)

Se ti stai chiedendo se il fatto che l’agente abbia lasciato fare l’azienda costituisca accettazione implicita, la risposta è che non vi è affatto alcun automatismo e che anzi vale il principio per cui il silenzio non è manifestazione di alcuna volontà, quindi l’azienda rimane esposta a grandi rischi.

Per tali motivi, se l’azienda è intenzionata ad applicare comunque la variazione e non è disposta ad attendere la firma per accettazione, il suggerimento è quello di utilizzare il modo della variazione unilaterale, senza prevedere alcuna fimra per accettazione, in modo, quantomeno, che non vi siano dubbi sul fatto che la variazione produca i propri effetti a prescindere dall’accettazione o meno da parete dell’agente.

Se sei una azienda e hai necessità di procedere ad una variazione provvigioni, o di zona o clienti, siamo a disposizione per valutare la modalità più opportuna da seguire per correre meno rischi possibili. Ci puoi contattare cliccando qui

Buon lavoro e buona giornata!

Avv. Angela Tassinari

Avvocato Angela Tassinari Linkedin

Tempo di lettura: 4 minuti

AEC agenti commercio: anzitutto cosa sono?

Probabilmente hai sentito parlare dei CCNL o dei “contratti collettivi” che si applicano ai dipendenti.

Ecco, gli AEC agenti commercio sono i “contratti collettivi” degli agenti di commercio.

AEC è più precisamente una sigla e sta per “Accordo Economico Collettivo (o, al plurale, AA.EE.CC. “Accordi Economici Collettivi”) e riguarda gli “accordi” stipulati tra le  associazioni di categoria degli imprenditori da un lato e le associazioni di categoria degli agenti dall’altro lato.

Si chiamano “collettivi” proprio perchè sono firmati da “associazioni”.

Quello che non tutti sanno (imprese e agenti) è che attualmente, di AA.EE.CC., ne risultano in vigore almeno 15 diversi (!).

Significa cioè che sono stati firmati 15 differenti AEC agenti commercio, ciascuno con associazioni di categoria diverse, firmati in date diverse, e per settori parzialmente diversi, ma, ciò che più importa, con regole anche parzialmente o totalmente diverse.

Non esiste quindi un solo AEC agenti commercio e quindi un generico richiamo nei contratti all'”A.E.C.” o agli “AA.EE.CC” ha poco significato. Nè fare riferimento all'”AEC agenti di commercio” significa richiamare quello del settore Commercio, poichè il “commercio” degli agenti identifica l’attività dell’agente e non il settore della mandante, che quindi va ulteriormente specificato.

Diciamo che, trovare nel contratto l’indicazione specifica di quale A.E.C., tra i 15 vigenti, si intende applicare, denota quantomeno che chi ha redatto il contratto di agenzia l’ha fatto con più cognizione di causa.

AEC agenti commercio: ne esistono almeno 15 (!) e non sempre dicono le stesse cose 

Per semplificare le cose, ad ogni modo, i principali AEC agenti commercio di riferimento sono 2: quello del settore Industria del 30.7.2014 (peraltro di testo uguale all’AEC Piccola e Media Industria 1.9.2014) e quello del settore Commercio del 16.2.2009 (e successive modifiche del 2010 e 2017).

Non mi occuperò nel presente post del fatto che non è sempre obbligatorio applicare l’AEC e di cosa significhi non applicarlo (un “assaggio” comunque lo puoi trovare qui FIRR Enasarco: quello che le aziende non sanno).

Parto quindi dal presupposto che l’azienda voglia applicare l’AEC agenti commercio e quindi propongo di seguito una tabella comparativa delle differenze tra i due AEC principali del settore Commercio (2009) e del Settore Industria  (2014)

 A.E.C. Industria   2014 A.E.C. Commercio 2009
1. Applicazione obbligatoria per preponenti iscritti a: -Confindustria

-Confcooperative settore Industria

-Confcommercio

-Confcooperative settore Commercio

-Confesercenti

2. Riduzioni di zona, clienti, provvigioni, prodotti:

soglie

Soglie

0-5% lieve entità: senza preavviso

5-15% media entità: preavviso di mesi 2 o 4 e l’agente può NON accettare

15% in su: sensibile entità: preavviso pari a quello del recesso e l’agente può NON accettare

Soglie

0-5% lieve entità: senza preavviso

5-20% media entità: preavviso di mesi 2 o 4 e l’agente deve accettare

20% in su sensibile entità: preavviso pari a quello del recesso e l’agente può NON accettare

3. Riduzioni di zona, clienti, provvigioni, prodotti:

possibilità di sostituire il preavviso con una indennità

Non previsto Previsto
4. Termine per il preponente per comunicare la mancata accettazione della proposta d’ordine 30 giorni 60 giorni salvo comunicazione proroga
5. Diritto a provvigioni affari conclusi durante la sospensione del rapporto per gravidanza Non previsto Previsto a condizione che l’affare si concluda entro un termine ragionevole
6. Patto di non concorrenza:

ammontare indennità (su durata patto 24 mesi)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Riduzioni per durata patto inferiore a 24 mesi

Monomandato:

-fino a 5 anni anzianità: 8 mensilità

-da 5 a 10 anni: 10 mensilità

-oltre 10 anni: 12 mensilità

Plurimandato:

-fino a 5 anni anzianità: 6 mensilità

-da 5 a 10 anni: 8 mensilità

-oltre 10 anni: 10 mensilità

previste

Monomandato:

– fino a 5 anni anzianità: 10 mensilità circa

– oltre 5 anni: 12 mensilità

Plurimandato:

-fino a 5 anni anzianità: circa 5 mensilità

-da 5 a 10 anni: circa 7 mensilità

-oltre 10 mensilità: circa 9 mensilità emmezza

previste

7. Patto di non concorrenza:

riduzione indennità per recesso dell’agente

Previsto per il solo caso di recesso ”ordinario” del plurimandatario il cui mandato non rappresenti piu del 25% degli introiti complessivi Non previsto
8. Patto di non concorrenza:

penale in caso di violazione

Prevista Non prevista
9. Patto di non concorrenza:

esclusioni per società di capitali

Non si applica a:

società di capitali (S.p.A. e s.r.l.) con due o più soci

Si applica a:

società di capitali (S.p.A. e s.r.l.) a socio UNICO

Non si applica a:

S.p.A. con due o più soci

Si applica a:

S.p.A. a socio UNICO

s.r.l. – tutte

10. Indennità meritocratica oltre a F.I.R.R. e indennità suppletiva di clientela

Prevista

Prevista
11. Indennità meritocratica e indennità suppletiva di clientela in caso di pensionamento agente Previste entrambe in caso di pensionamento Enasarco (AEC 2002) e anche INPS di vecchiaia o anticipata (da AEC 2014) Prevista solo per indennità suppletiva di clientela  in caso di pensionamento Enasarco e INPS di vecchiaia, e/o anticipata e/o APE (queste ultime con modifica 2017)
– Presupposti indennità suppletiva di clientela A prescindere dall’incremento clienti e fatturato idem
12. Calcolo indennità suppletiva di clientela

– 3% base su tutte le provvigioni

– percentuale aggiuntive 0,50% e 1% dopo il 3 anno fino a 45.000,00 euro

– 3% base e percentuali aggiuntive 0,50% e 1% dopo il 3 anno su tutte le provvigioni
13. Possibilità di “bloccare” il pagamento FIRR dall’Enasarco Prevista per:

– violazione concorrenza o monomandato

– appropriazione indebita

Non prevista

Se sei una mandante e vuoi saperne di più riguardo all’AEC richiamato nel tuo contratto o sulla possibilità di non applicarlo, siamo a tua disposizione per una consulenza. Puoi contattarci cliccando qui.

Nel frattempo ti auguro come sempre un Buon Lavoro!

Avv. Angela Tassinari

Avvocato Angela Tassinari Linkedin

Tempo di lettura: 3 minuti

Area manager in formato agente di commercio, ci sta?

area manager contratti di agenzia avvocato angela tassinari bergamoSpinosissima questione, spesso sottovalutata dalle aziende, quella che riguarda il contratto da fare con l’area manager.

Identifichiamo però cosa intendo per area manager.

Intendo quelle figure di supervisione e coordinamento commerciale che possono andare anche sotto il nome di: capo area, coordinatore di zona, supervisore, ecc. ecc..

Hanno di solito queste caratteristiche:

  • coordinano la rete vendita della società nell’area assegnata, di solito agenti di commercio, ma talvolta anche i venditori diretti dell’azienda
  • guadagnano un fisso e un variabile, o solo un variabile calcolato sugli affari della zona che coordinano
  • svolgono attività di ricerca e selezione di altri agenti
  • coprono temporaneamente la zona se scoperta da agenti

A volte poi, ma non sempre, si tratta di agenti di commercio già in forze presso l’azienda, con una loro zona da coprire direttamente, a cui viene aggiunto questo incarico.

Spesso in ogni la vera caratteristica che li accomuna è che sono destinati a guadagnare molto.

Ecco allora che scatta l’esigenza per l’azienda di non dissanguarsi per mantenere il livello del guadagno richiesto dall’area manager e, a quel punto, la domanda: quale è il contratto che mi può far spendere di meno?

Di sicuro il regime del contratto di agenzia, a parità di “entrate” (lorde) per l’agente, costa all’azienda di meno di un dipendente.

E qui però casca l’asino…

Nel diritto, infatti, non è l’abito che fa il monaco.

Nel diritto, il monaco è tale se fa davvero il monaco, a prescindere dall’abito che indossa.

Così quindi, non è il contratto di agenzia che “fa” l’agente, ma l’agente è tale se si comporta davvero da agente a prescindere dal contratto.

Nel diritto, “l’abito non fa il monaco”

Il che significa che se, invece, il presunto area manager non fa l’agente e non si comporta come tale, il contratto non è corretto ed è a rischio contestazioni.

Cosa vuol dire tutto questo?

Partiamo la definizione di agente di commercio: l’agente di commercio è colui che promuove gli ordini e guadagna per gli affari che promuove.

L’attività prevalente dell’area manager, dunque, perchè non possa essere messa in discussione la natura del rapporto come di agenzia, deve essere quella di promozione delle vendite presso i clienti dell’azienda.

Se un area manager si limita unicamente a coordinare e supervisionare gli altri agenti, senza avere una zona o almeno clienti diretti da seguire, e senza che il compenso per questa attività sia superiore al compenso dovuto come area manager, il rischio che non sia un agente è molto elevato.

Se poi l’area manager lavora solo per voi e gli viene assegnato: un ufficio, un auto aziendale, strumenti di lavoro (pc, cellulare ecc), rimborsi spese a piè di lista, bigliettini da visita con la dicitura area manager, e-mail dell’azienda, e magari il compito di coordinare i venditori diretti dell’azienda, il rischio che non solo non sia un agente, ma un dipendente diventa quasi una certezza.

Questo non significa che un coordinatore di zona non possa mai essere un agente. Anzi.

Gli accordi economici collettivi specificano espressamente che all’agente possa essere affidato l'”incarico accessorio” di coordinatore.

Ma, avete letto bene: incarico accessorio. 

Non esclusivo o prevalente, ma “accessorio”. Cioè al servizio dell’attività prevalente di “agente”.

L’incarico di area manager deve essere accessorio a quello di agente vero e proprio

In questo caso, significa che l’agente ha sia la sua zona diretta sia un’area da coordinare. Significa che il suo compenso è composto da provvigioni sugli ordini che promuove e da un compenso per l’incarico accessorio di coordinamento che può ben essere anche fisso, fisso e variabile, o solo variabile, a condizione che non sopravanzi e renda irrisorie le provvigioni di agenzia.

Qual’è il momento più rischioso in cui la “mina” può esplodere?

Uno dei momenti senz’altro più delicati è la cessazione del contratto di agenzia.

Se il contratto cessa in malo modo, perchè è l’azienda che interrompe il rapporto magari in malo modo, l’agente, che a quel punto non ha più nulla da perdere, potrebbe impugnare la lettera di recesso come se fosse un “licenziamento” e chiedere di convertire il rapporto come di lavoro subordinato.

Se l’operazione gli andasse in porto, oltre alla regolarizzazione di tutta la posizione sotto il profilo contributivo, per certo vi sarebbe il TFR da conteggiare a parte, molto probabilmente (a seconda del giudice) sarebbe da conteggiare a parte anche la 13^ (di solito le altre differenze retributive sono “assorbite” dai compensi già percepiti), ma in più vi sarebbe anche tutta la questione del licenziamento da affrontare (natura, soggettivo o oggettivo, regolarità formale, mensilità dovute o reintegra ecc).

Prevenire è meglio che curare o … curare è meglio che prevenire?

Se sei un’azienda con area manager, capi area, coordinatori inquadrati come agenti di commercio e vuoi valutare se il rapporto può essere impugnato, contattaci visitando la nostra pagina, potremo valutare insieme la risposta

=>Agenti di commercio: gestione senza pensieri

 

 

Tempo di lettura: 2 minuti

Hai un agente plurimandatario che cogli in flagrante mentre opera per la concorrenza.

agente-plurimandatario-contratti-diagenzia-avvocato-tassinari-bergamoNon è facile ma capita.

Specie in passato, quando si usava di più il fax, alcune aziende hanno avuto la “fortuna” di vedersi ricevere dall’agente un ordine … su carta intestata dell’azienda concorrente.

Oppure qualche cliente fidato – disposto a testimoniare e disposto a comprare dalla concorrenza – ti segnala che il tuo agente sta tentando di sviarlo al tuo competitor e ti manda documentazione …

Lettera di recesso per giusta causa di rito e replica dell'(avvocato) dell’agente: l’agente è plurimandatario e non un agente in esclusiva e quindi può lavorare per le imprese che vuole!

Dopo un comprensibile iniziale spiazzamento (cosa centra con l’obbligo di non concorrenza?), veloce ripresa e secca smentita: l’agente, a meno che non sia la mandante ad autorizzarlo espressamente, ha tra i suoi obblighi cardine e principale quello di non operare in nessun caso per aziende concorrenti durante il rapporto.

L’agente è automaticamente obbligato a non operare per ditte in concorrenza tra loro.

L’agente per legge è automaticamente obbligato a non operare per la concorrenza

Si può discutere sull’ampiezza di questo obbligo, per cui se nulla è detto nel contratto vale solo per la zona e i prodotti assegnati, ma ben potrebbe essere esteso, con una adeguata clausola del contratto, anche al di fuori della zona e dei prodotti assegnati.

Una cosa è però certa: almeno per la zona e i prodotti assegnati, l’agente non ha mai diritto di operare per la concorrenza finchè dura il contratto di agenzia.

L’espressione “agente in esclusiva” è fuorviante, perchè non è quella che determina se l’agente può operare o meno per la concorrenza.

Talvolta – come ad esempio fa l’Enasarco – l’ agente in esclusiva è riferito a quello che opera in esclusiva “per una sola ditta”, e quindi come sinonimo di “monomandatario”.

Altre volte, per agente in esclusiva ci si riferisce all’esclusiva di zona concessa all’agente e quindi all’obbligo dell’azienda di non nominare altri agenti in zona.

Ma quando la qualifica “in esclusiva” è riferita ad un impegno dell’agente senza altra specificazione, allora questa è proprio sinonimo di “obbligo di non concorrenza”, e sta a significare l’obbligo legalmente sancito per legge in capo all’agente di non operare per la concorrenza.

E questo obbligo c’è sia se l’agente è plurimandatario, cioè può ricevere il mandato anche da altre imprese (pluri-mandato), sia se l’agente è monomandatario, cioè si è impegnato a lavorare per una sola azienda.

L’agente plurimandatario può lavorare per altre aziende ma non con quelle concorrenti

L’obbligo di non concorrenza dell’agente durante il rapporto, dunque, non deriva dal fatto che l’agente si è impegnato ad operare unicamente per una sola azienda, ma per il solo fatto di essere divenuto agente dell’azienda.

Agente avvisato …

Se hai agenti plurimandatari scopri cosa posso fare per te, visita la nostra pagina

=>Agenti di commercio: gestione senza pensieri

Tempo di lettura: 3 minuti

Se la rete di vendita è fatta di agenti senza esclusiva, significa che nel contratto è scritto che l’azienda può nominare altri agenti nella stessa zona per la stessa tipologia di clientela e gli stessi prodotti.

agenti senza esclusivaIn pratica, l’azienda crea un po’ di concorrenza sulla zona, magari per spingere gli agenti ad essere più competitivi e performanti.

Naturalmente, se l’azienda ha più agenti sulla stessa zona senza che in contratto sia specificato che lo puo’ fare, potrebbe avere un problema.

Per legge, infatti, se nulla di diverso è specificato nel contratto, l’agente ha diritto di esclusiva sulla sua zona e guai quindi a chi gliela tocca.

Per tornare al discorso, diciamo che nel contratto è prevista espressamente la clausola che prevede che l’agente non ha l’esclusiva.

A questo punto è importante che l’azienda che ha agenti senza esclusiva rifletta su un paio di punti.

Punto numero 1
cosa succede se l’agente procura un cliente?

Succede che, se non l’azienda non ha detto nulla di diverso, il cliente diventa per legge in esclusiva dell’agente.

In pratica, l’esclusiva esce dalla porta e rientra dalla finestra, almeno sui clienti che mano a mano vengono procurati.

E’ come se l’agente mano a mano mettesse le sue bandierine sulla zona in corrispondenza dei clienti.

Il che va benissimo, ma la domanda da porsi è se è davvero quello che l’azienda vuole che accada.

Se non è l’effetto che l’azienda vuole, è necessario che specifichi nel contratto che il cliente procurato dall’agente non rimarrà acquisito dall’agente in esclusiva ma tornerà di volta in volta libero di essere visitato dagli altri agenti.

Supponiamo tuttavia che l’azienda preferisca lasciare che il cliente rimanga in esclusiva all’agente che l’ha procurato,

Punto numero 2
se il cliente diventa in esclusiva dell’agente,
cosa succede se il cliente non manda più ordini?

La faccenda è un po’ antipatica: l’agente ha messo la bandierina sul cliente ma dopo un po’ se ne disinteressa e non promuove più ordini.

Se all’azienda interessasse farlo tornare libero senza incorrere in questioni con l’agente, come può fare?

Ci sono 3 modi:

1. l’azienda fa una Riduzione Unilaterale di clientela seguendo le regole che ho descritto nel mio post Contratto di agenzia: modifiche unilaterali

Controindicazioni: più variazioni si sommano tra loro e se si supera una certa soglia l’agente può ritenere cessato il contratto per colpa dell’azienda con tutte le conseguenze del caso.

Se poi l’azienda applica l’A.E.C. del settore Industria, la soglia è davvero molto bassa: già sopra il 5% l’agente può far cessare tutto il contratto.

2. l’azienda fa un accordo con l’agente con cui pattuisce che il cliente non è più suo (attenzione: l'”accordo” è diverso dalla variazione “unilaterale”. Spiego sempre tutto in questo post).

Controindicazioni: l’agente potrebbe non essere d’accordo. E quindi poi l’azienda deve utilizzare la modalità della Riduzione Unilaterale

3. l’azienda può prevede nel contratto che se l’agente non procura ordini con il cliente acquisito per oltre un X tempo (ad esempio 6 mesi) il cliente “torna libero”.

In questo modo, il cliente, dopo un X di tempo predeterminato che non invia ordini, potrà essere nuovamente visitato dagli altri agenti senza esclusiva della zona.

Tornerà poi in esclusiva del primo che procura un nuovo ordine.

Controindicazionisostanzialmente nessuna. Solo la necessità di monitorare l’andamento degli ordini presso il cliente e quindi prevedere una sorta di “allert” che rilevi l’assenza di ordini per il tempo stabilito così da poter comunicare all’agente interessato e agli altri agenti che il cliente è di nuovo “sulla piazza”.

Dunque, per ricapitolare:

– gli agenti senza esclusiva, se nulla di diverso è detto in contratto, hanno l’esclusiva sui clienti che procurano

– se l’azienda vuole lasciare il cliente in esclusiva all’agente, può prevedere una clausola in contratto con la quale si concorda che in mancanza di ordini per un X di tempo il cliente tornerà “libero”

Se sei un’azienda che gestisce agenti di commercio e ti trovi ad affrontare questioni legate all’esclusiva di zona, oppure hai dei dubbi di qualunque altro tipo, ci occupiamo di tutte le problematiche aziendali legate agli agenti di commercio. Conteggi e valutazioni costi-benefici sono tra i servizi che ci contraddistinguono.

Per una gestione senza pensieri della tua rete agenti, visita la nostra pagina

=>Agenti di commercio: gestione senza pensieri

Tempo di lettura: 4 minuti

Quale è il termine di prescrizione delle provvigioni? E dell’indennità di fine rapporto?

Prescrizione delle provvigioniIn altre parole, quanto tempo ha l’agente per “far causa” all’azienda se qualcosa non gli è stato pagato?

Va subito detto: i termini sono lunghi… molto lunghi.

Va poi detta una seconda cosa: l’agente non deve necessariamente far causa per interrompere questi termini, ma può mandare una semplice raccomandata, o, più veloce ancora, una PEC, all’azienda “di messa in mora”, e far ricominciare daccapo i termini.

Distinguiamo i possibili crediti che l’agente può far valere se ha in corso, o ha avuto in corso, un contratto di agenzia.

1. Prescrizione delle provvigioni

L’agente ha ben 5 anni di tempo per richiedere il pagamento di provvigioni “dirette” che non gli sono state pagate.

Si tratta di una prescrizione “breve” (è considerata “breve”, rispetto a quella “ordinaria” che è di 10 anni…)

Questo perchè le provvigioni rientrano nel caso delle somme pagabili “periodicamente ad anno o in termini più brevi” (così dice l’art. 2948, n. 4, del codice civile)

Questo termine riguarda quindi il caso classico delle provvigioni “dirette” che spettano all’agente ma non gli sono state pagate.

Si tratta delle provvigioni che risultano dall’estratto conto, o magari sono già state fatturate, ma che l’azienda non paga.

Oppure delle provvigioni su clienti dell’agente che l’azienda non riporta del tutto nell’estratto conto.

O ancora si tratta di “differenze provvigionali“, cioè di provvigioni che l’azienda ha pagato all’agente ma in misura inferiore al dovuto (ad esempio perchè l’azienda ha calcolato una percentuale provvigionale più bassa rispetto a quella dovuta).

Questo potrebbe essere ad esempio l’effetto di una riduzione provvigionale malfatta, che l’azienda crede valida, ma che invece l’agente potrebbe avere diritto a contestare.

Per come ridurre correttamente la provvigione suggerisco di leggere il mio post Contratto di agenzia: modifiche unilaterali!

Unica “consolazione” è che la prescrizione delle provvigioni parte da quando il diritto al pagamento della provvigione avrebbe potuto essere fatto valere.

Questo termine coincide con il 30esimo giorno successivo alla scadenza del trimestre in cui la provvigione è o sarebbe maturata (esempio: provvigione maturata nel I trimestre 2013; decorrenza del termine di 5 anni dal 1 aprile 2013 (30 giorni dopo il 31 marzo, scadenza del trimestre); scadenza termine 31 marzo 2018).

Attenzione peraltro alle provvigioni “indirette” intese come le provvigioni dovute all’agente per quegli affari che episodicamente l’azienda può aver promosso nella zona dell’agente senza riconoscergli nulla.

Se ed in quanto derivanti da comportamento “episodico” dell’azienda, il termine di prescrizione delle provvigioni “indirette” non sarebbe quello di 5 anni previsto per l’ipotesi di somme dovute “periodicamente”, ma quello ordinario di 10 anni! (Cassazione Sezione Lavoro n. 15069 del 6 giugno 2008)

2. Prescrizione dell’indennità di fine rapporto

Quando il contratto si interrompe per causa dell’azienda, l’agente ha diritto alle indennità di fine rapporto.

Tralasciando il complesso tema di come si calcolino le indennità, per indennità di fine rapporto si intendono:

  • l’indennità ex art 1751 c.c. del codice civile
  • le indennità degli A.E.C. che sono una declinazione dell’indennità del codice civile e cioè
    • FIRR
    • Indennità suppletiva di clientela
    • Indennità meritocratica

Entro quanto l’agente può richiederle?

L’agente per le indennità di fine rapporto deve rispettare 2 termini: uno breve e uno molto lungo.

Il primo è quello di 1 anno dalla cessazione del rapporto. Entro cioè 1 anno da quando cessa effettivamente il rapporto (non quindi da quando parte il preavviso) l’agente deve fare richiesta scritta di pagamento delle indennità. Questo primo termine si chiama di “decadenza”.

Questo termine è previsto espressamente dall’art. 1751 del codice civile e si applica quindi alla richiesta dell’agente di vedersi pagata questa indennità.

Ci si è chiesti se questo termine valga anche per la richiesta delle indennità previste dagli A.E.C. (FIRR, suppletiva di clientela e meritocratica).

Al riguardo la Cassazione si è divisa, ma la giurisprudenza più recente è a favore della applicabilità del termine di decadenza anche anche alle indennità degli A.E.C. (Cassazione n. 9348 del 17.4.2013). La sentenza di parere opposto è invece del 2011 (Cassazione n. 17057 del 5.8.2011)

Per “FIRR” si intende naturalmente la parte non versata dall’azienda all’Enasarco (di regola quello dell’anno di cessazione, salvo che vengano richieste eventuali differenze rispetto a quanto versato all’Enasarco).

Il secondo termine è quello “ordinario” di 10 anni che parte dalla cessazione del rapporto.

Alle indennità di fine rapporto degli agenti di commercio, infatti, non è applicabile il termine di prescrizione di 5 anni previsto dalla legge esclusivamente per il TFR dei dipendenti.

Quindi una volta che l’agente ha interrotto il primo termine con l’invio di una comunicazione scritta (di regola raccomandata o PEC perchè deve poter provare sia di averla inviata sia che l’azienda l’abbia ricevuta) ha poi ben 10 anni di tempo per fare causa.

Oppure per interrompere il periodo di prescrizione con un’altra raccomandata/PEC di “messa in mora” e così far ripartire altri 10 anni.

Una domanda ulteriore che spesso mi viene rivolta è: “quanto tempo posso aspettare per pagare l’indennità dopo che cessa il rapporto?“.

La risposta è che non c’è nessun tempo, perchè l’indennità è immediatamente esigibile sin dal giorno dopo la fine del rapporto.

Altro è scegliere di attendere che l’agente ne faccia richiesta, ma, se volesse, l’agente potrebbe richiederla il giorno immediatamente dopo la cessazione del rapporto.

Per prassi comunque vi è una certa tolleranza accettata dall’agente, derivante dalla necessità di fare i conteggi.

E’ peraltro politica di talune aziende non offrire mai per prima il pagamento dell’indennità di fine rapporto, attendendo sempre che sia l’agente a farne richiesta, nel tentativo di lasciar decorrere il termine di decadenza di un anno.

3. Prescrizione dell’indennità sostitutiva di preavviso

Nel caso in cui l’agente avesse diritto all’indennità sostitutiva di preavviso, vuoi perchè l’azienda ha interrotto il rapporto senza concedergli il preavviso (ad esempio per una giusta causa inesistente), vuoi perchè l’agente se ne è andato per una giusta causa, anche per questo credito l’agente ha 10 anni di tempo per richiederlo.

Al preavviso non si applica il termine di decadenza di 1 anno, previsto per le indennità di fine rapporto, e quindi l’agente potrebbe attendere anche più di un anno prima di fare la prima richiesta.

4. Prescrizione di altri diritti

L’agente durante il rapporto potrebbe maturare diritti ad altro titolo.

Ad esempio:

  • indennità di incasso
  • rimborsi spese pattuiti e non pagati
  • fissi provvigionali

Per tutti questi, trattandosi di somme dovute con cadenza periodica, il termine di prescrizione sarà di 5 anni come quello della prescrizione delle provvigioni.

In caso invece di:

  • premi provvigionali

Dipende se si tratta di un riconoscimento “una tantum” oppure rientri in una politica ricorrente (ad esempio, annuale).

Nel primo caso (premio “una tantum”) il termine di prescrizione sarà di 10 anni, nel secondo caso di 5 anni.

Se sei un’azienda che gestisce agenti di commercio e ti trovi ad affrontare questioni legate alla prescrizione delle provvigioni o di altri diritti dell’agente oppure hai dei dubbi di qualunque tipo, ci occupiamo di tutte le problematiche aziendali legate agli agenti di commercio. Conteggi e valutazioni costi-benefici sono tra i servizi che ci contraddistinguono.

Per una gestione senza pensieri della tua rete agenti, visita la nostra pagina

=>Agenti di commercio: gestione senza pensieri

 

 

Tempo di lettura: 7 minuti

In caso di recesso dell’agente di commercio, gli Accordi Economici Collettivi stabiliscono un preavviso di durata fissa: 3 mesi per l’agente plurimandatario e 5 mesi per l’agente monomandatario.

Recesso dell'agenteSi tratta di una durata che rimane sempre uguale e non tiene conto degli anni di durata del rapporto.

Se è l’azienda che invece vuole recedere, gli A.E.C. prevedono che vengano concessi all’agente termini di preavviso crescenti in base agli anni di durata del contratto.

In particolare, i due A.E.C. principali, e cioè l’A.E.C. del settore Commercio e quello del settore Industria, dicono le stesse cose e possiamo quindi riassumerle nelle due tabelle che seguono

 

 

AGENTE PLURIMANDATARIO A.E.C.

Durata del rapporto              Recesso della mandante                Recesso dell’agente
fino a 3 anni                            3 mesi                                               3 mesi
4° anno                                   4 mesi                                               3 mesi
5° anno                                   5 mesi                                               3 mesi
6° anno in poi                         6 mesi                                               3 mesi

 

AGENTE MONOMANDATARIO A.E.C.

Durata del rapporto              Recesso della mandante                Recesso dell’agente
fino a 5 anni                            5 mesi                                                5 mesi
4° anno                                   4 mesi                                                5 mesi
5° anno                                   5 mesi                                                5 mesi
6° anno in poi                         6 mesi                                                5 mesi

Ora, c’è un’altra fonte, più importante, che stabilisce quali siano i termini di preavviso da concedere, che è il Codice Civile (cioè la legge), in particolare l’art. 1750.

Questa norma prevede dei termini di preavviso “base” per il recesso dell’agente e dell’azienda, che sono uguali tra loro e di durata crescente in base alla durata del rapporto.

I termini in particolare sono questi

AGENTE PLURIMANDATARIO E MONOMANDATARIO CODICE CIVILE

Durata del rapporto              Recesso della mandante                Recesso dell’agente
1 ° anno                                    1 mese                                               1 mese
2° anno                                     2 mesi                                                2 mesi
3° anno                                     3 mesi                                                3 mesi
4° anno                                     4 mesi                                                4 mesi
5° anno                                     5 mesi                                                5 mesi
6° anno in poi                           6 mesi                                                6 mesi

La norma specifica poi altre due cose importanti:

  • che possono essere previsti termini superiori ma non inferiori a quelli “base”, e che se sono più brevi quindi non valgono
  • che se le parti diversificano il recesso dell’agente da quello dell’azienda, comunque quello dell’azienda non può essere più corto

Le parti possono prevedere termini di preavviso superiore ma non inferiori a quelli del Codice Civile 

Da una semplice comparazione tra le tre tabelle, si nota che i termini previsti dagli A.E.C. per l’azienda sono uguali o superiori a quelli previsti dal Codice Civile, e comunque mai inferiori a quelli previsti per il recesso dell’agente. Quindi qui tutto ok.

I termini invece previsti dagli A.E.C. per il recesso dell’agente, invece, talvolta sono inferiori a quelli previsti dal Codice Civile ed in tal caso non sono validi.

Talvolta i termini di preavviso per il recesso dell’agente previsti dagli A.E.C. sono inferiori a quelli del Codice Civile

Come risulta da questa tabella di comparazione, in particolare, l’agente plurimandatario dal 4° anno di durata del rapporto in poi, secondo il Codice Civile dovrebbe concedere all’azienda un preavviso di 4, poi 5 e infine 6 mesi, mentre gli A.E.C. ne prevede solo 3.

L’agente monomandatario, invece, dal 6* anno dovrebbe concedere 6 mesi di preavviso secondo il codice civile, mentre per gli A.E.C. solo 5.

Durata                               Recesso agente                      Recesso agente                     Recesso agente

del rapporto                      pluri AEC                                mono AEC                             pluri o mono C.C.   
1 ° anno                                 3 mesi                                         5 mesi                                          1 mese
2° anno                                  3 mesi                                         5 mesi                                          2 mesi
3° anno                                  3 mesi                                         5 mesi                                          3 mesi
4° anno                                  3 mesi                                         5 mesi                                          4 mesi
5° anno                                  3 mesi                                         5 mesi                                          5 mesi
6° anno in poi                       3 mesi                                         5 mesi                                           6 mesi
Quale è il punto?

Il punto non è che se l’agente concede “solo” i 3 mesi dell’A.E.C. l’azienda è obbligata a fargliene fare di più, il punto però è che l’azienda, specie se il rapporto non si interrompe nel migliore dei modi, può addebitare all’agente il preavviso corretto, anzichè solo i 3 mesi.

In altre parole, l’azienda è perfettamente libera di accettare “solo” 3 mesi, ma è buona cosa che sappia che, se lo ritiene, potrebbe avere diritto ad un preavviso superiore e quindi ad addebitare all’agente la differenza.

L’azienda può addebitare all’agente il maggiore preavviso previsto dal Codice Civile

In altre parole, si tratta di una invalidità che può essere fatta valere dall’azienda laddove gli convenga farlo.

E di regola, questo accade almeno in un paio di casi:

  • quando l’agente pretende di interrompere il rapporto per giusta causa, cioè senza dare il preavviso, e l’azienda invece gli contesta che la giusta causa non esiste e chiede che quindi l’agente paghi l’indennità di preavviso che non ha lavorato: in tal caso l’azienda ha tutta la convenienza a richiedere il massimo preavviso possibile
  • quando l’agente se ne va di punto in bianco, magari per passare alla concorrenza, pensando che siano solo 3 i mesi che gli verranno addebitati (e che magari l’altra azienda gli ha già detto che gli rimborserà) e magari l’azienda deve ancora pagargli delle provvigioni residue: anche in tal caso avrà tutta la convenienza a far valere il maggior controcredito possibile a titolo di preavviso compensandolo con le provvigioni

L’indennità da addebitare all’agente è pari alla media mensile delle provvigioni maturate dall’agente negli ultimi 12 mesi o nell’ultimo anno solare (a seconda di quella che è più favorevole per la mandante) moltiplicata per i mesi non lavorati.

E se le provvigioni da compensare sono inferiori e l’azienda rimane ancora a credito senza che l’agente sia disposto a pagare spontaneamente la differenza?

Abbiamo ottenuto per l’impresa nostra cliente decreto ingiuntivo del Tribunale a carico dell’agente per le somme ancora dovute.

Per ogni valutazione, ci occupiamo a 360° delle problematiche aziendali legate agli agenti di commercio. Conteggi e valutazioni costi-benefici sono tra i servizi che ci contraddistinguono.

Per una gestione senza pensieri della tua rete agenti, visita la nostra pagina

=>Agenti di commercio: gestione senza pensieri

Tempo di lettura: 4 minuti

Si fa in fretta a parlare di acconti provvigionali.  Ma cosa si intende esattamente e come gestire i conguagli?

Acconti provvigionaliQuando il rapporto è all’inizio o la maturazione delle provvigioni va troppo per le lunghe, le parti spesso si mettono d’accordo per riconoscere all’agente delle somme anche prima (o persino a prescindere dall’effettiva maturazione delle provvigioni).

Generalmente tutto passa come “acconto provvigioni”.

Ma cosa succede se poi l’agente non matura le provvigioni per gli acconti provvigionali che ha ricevuto?

Le provvigioni “negative” vengono riaddebitate all’agente? E come avviene?

La problematica più frequentemente riscontrata è quella del riconoscimento da parte dell’azienda di continui acconti provvigionali, senza una cadenza fissa per quanto riguarda i conguagli (ammesso che vengano fatti), normalmente assoggettati ad Enasarco, e con il rischio, alla fine del rapporto, di aver riconosciuto molte più somme di quante provvigioni abbia effettivamente maturato l’agente e di non sapere più come fare a recuperarle. E se recuperate, come sistemare l’Enasarco.

Facciamo però un po’ di chiarezza per capire quale sia l’ipotesi di cui stiamo parlando.

E’ infatti necessario capire l’azienda cosa vuole fare o quali siano le intenzioni delle parti (a prescindere che siano intenzioni opportune oppure no).

Esistono infatti diversi modi per riconoscere all’agente somme in anticipo o a prescindere dalla maturazione delle provvigioni:

  • FISSI PROVVIGIONALI: all’agente viene riconosciuta una somma fissa mensile OLTRE alle provvigioni che maturerà.
    Esempio 1: Fisso provvigionale 100. Provvigioni maturate dall’agente 300. Somma complessiva da pagare: 400.
    Esempio 2: Fisso provvigionale 100. Provvigioni maturate dall’agente 0. Somma da pagare: 100
  • MINIMI GARANTITI: all’agente viene riconosciuta la differenza tra una certa soglia e le provvigioni maturate se inferiori.
    Esempio 1: minimo garantito 500. Provvigioni maturate 300. Differenza da riconoscere all’agente: 200.
    Esempio 2: minimo garantito 500. Provvigioni maturate 600: Nessuna differenza da riconoscere all’agente
  • ANTICIPAZIONI / ACCONTI PROVVIGIONALI: all’agente viene riconosciuta una anticipazione provvigionale per un certo importo, con riserva di conguaglio.

I primi due casi (Fissi Provvigionali e Minimi Garantiti) non danno luogo a particolari problemi “operativi”, se non quelli legati al fatto che debbano trattarsi di trattamenti TEMPORANEI, specie riguardo il Minimo Garantito, perchè vanno ad incidere sul “rischio di impresa” dell’agente – eliminandolo. La durata del Fisso Provvigionale potrebbe anche essere mantenuta per tutto il rapporto a condizione che il Fisso sia significativamente inferiore alle provvigioni solitamente maturate dall’agente.

Il trattamento più delicato da gestire riguarda invece il riconoscimento degli acconti provvigionali ed è su questo caso che ci soffermeremo.

Anzitutto, se vengono riconosciute somme “a prescindere” dal fatto che le provvigioni siano già maturate, solitamente utilizzo la parola “anticipazione” provvigionale, anzichè quella di “acconto”. La preferisco: anticipazione mi dà l’idea di qualcosa di “anticipato” per l’appunto, dato a credito, e quindi potenzialmente soggetto ad essere conguagliato.

Dopo di che va stabilito se l’anticipazione provvigionale sia soggetta a conguaglio sia che si tratti di conguaglio negativo (a sfavore dell’agente) sia che si tratti di conguaglio positivo (a favore dell’agente).

Spesso infatti le aziende il conguaglio lo fanno solo se è positivo per l’agente, e quindi lasciano come definitivamente acquisito l’acconto provvigionale per la parte che l’agente non ha maturato.

In questo caso, come è facile vedere, siamo piuttosto nella ipotesi del Minimo Garantito: di fatto, lasciandogli l’acconto per la parte non maturata, l’azienda sta riconoscendo all’agente un importo minimo, meno del quale l’agente può stare tranquillo che non andrà.

Gli acconti provvigionali non conguagliati se negativi diventano un minimo garantito

Si tratta di una ipotesi dunque da maneggiare con cura laddove l’agente maturi sistematicamente meno provvigioni degli acconti ricevuti, perchè di fatto il trattamento si traduce nel riconoscere sempre lo stesso importo con le problematiche del caso sopra richiamate (eliminazione del rischio di impresa per l’agente)

Il conguaglio andrebbe in verità effettuato sia che sia positivo sia che sia negativo.

Come?

Anzitutto attribuendo una cadenza precisa, che non dovrebbe essere superiore al trimestre.

Perchè?

Non solo per una ragione di controllo dell’andamento dell’anticipazione, ma anche per una ragione di tipo previdenziale.

Se correttamente gestita l’anticipazione, infatti, su di essa non andrebbe calcolato il contributo Enasarco, ma solo sulle provvigioni effettivamente maturate.

E poichè il termine di pagamenti dei contributi Enasarco è trimestrale, ecco che è opportuno che i conteggi di dare e avere vengano fatti OGNI TRIMESTRE, in modo da poter conteggiare le provvigioni effettivamente maturate e quindi procedere non solo agli eventuali conguagli ma anche a calcolare il contributo Enasarco solo su di esse.

Gli acconti provvigionali vanno conguagliati trimestralmente 

La questione naturalmente non crea problemi se le provvigioni effettivamente maturate sono superiori all’anticipazione: in tal caso, se anche l’Enasarco fosse stato conteggiato sull’anticipazione, non vi sarebbe necessità di effettuare alcun recupero perchè le provvigioni totali sono superiori e quindi si tratterà di conteggiare poi l’Enasarco sulla differenza tra le provvigioni effettivamente maturate e gli acconti già pagati.

Il problema si pone invece se le provvigioni effettivamente maturate sono inferiori agli acconti.

E’ in questa ipotesi che risulta più chiara la complicazione dell’Enasarco, perchè se l’Enasarco viene calcolato di volta in volta sulle anticipazioni, l’azienda si ritroverà alla fine del trimestre ad aver trattenuto all’agente un importo superiore a quello che gli avrebbe trattenuto se avesse calcolato l’Enasarco solo sulle provvigioni effettivamente maturate.

E’ vero che l’Enasarco richiede il contributo su tutte le somme pagate all’agente, e quindi potenzialmente anche sugli acconti. Ma allo stesso tempo se l’acconto viene meno e con esso il relativo contributo, l’azienda ha poi comunque diritto di ottenerne la restituzione. Se il tutto viene fatto all’interno del trimestre si può procedere a versare direttamente il contributo effettivamente dovuto senza dover poi formulare richieste poi di rimborso piuttosto antipatiche.

Il suggerimento dunque è di non conteggiare l’Enasarco sulle fatture pagate all’agente a titolo di anticipazione, ma con l’avvertenza di procedere poi come segue:

  • alla fine del trimestre si procede con il conteggio delle provvigioni effettivamente maturate per verificare eventuali conguagli
  • se il conguaglio è negativo a carico dell’agente, l’agente dovrà anzitutto emettere nota di credito per stornare le fatture di acconto ricevute
  • l’agente dovrà quindi poi emettere una fattura che riporti l’importo delle provvigioni effettivamente maturate

Questa modalità determina due effetti:

  • l’Enasarco potrà essere calcolato direttamente sulla fattura che riporta l’ammontare delle provvigioni effettivamente maturate
  • L’azienda sarà in possesso di un riconoscimento di debito da parte dell’agente, costituito dalla differenza tra le note di credito emesse dall’agente stesso e la fattura delle provvigioni

Se anche poi, sia pure sia fortemente sconsigliato, l’azienda non provveda a recuperare anche finanziariamente la differenza sul primo pagamento successivo dovuto all’agente, quantomeno alla fine sarà facilitata nel conteggio di quanto l’agente deve restituire all’azienda (pari alla differenza tra le note di credito emesse e le fatture per le provvigioni effettivamente maturate). In più l’agente non potrà contestare l’importo avendo egli stesso emesso note di credito in favore dell’azienda.

Se sei un’azienda che gestisce agenti di commercio e ti ritrovi a gestire questioni come queste, ci occupiamo a 360° delle problematiche aziendali legate agli agenti di commercio, conteggi e valutazioni costi-benefici sono tra i servizi che ci contraddistinguono.

Per una gestione senza pensieri della tua rete agenti, visita la nostra pagina

=>Agenti di commercio: gestione senza pensieri