Provvigioni degli agenti di commercio: 4 modi per calcolarle

Le provvigioni costituiscono il corrispettivo per l’attività svolta dagli agenti di commercio

Per attività svolta dall’agente si intende anzitutto l’attività principale: quella di promuovere le vendite.

E poiché si tratta di agenti di commercio (e non di lavoratori dipendenti), il compenso non solo può, ma deve principalmente dipendere dagli ordini promossi dall’agente.

L’agente, infatti, è considerato un piccolo imprenditore a tutti gli effetti e quindi deve sopportare il rischio d’impresa legato agli affari che egli procura.

In altre parole,  giuridicamente, gli agenti di commercio guadagnano solo se vendono, sulla base quindi degli ordini procurati.

Il vantaggio è che, rispettato questo principio, il trattamento provvigionale può essere liberamente determinato dalle parti e non è soggetto (come ad esempio lo stipendio dei dipendenti) ad alcun minimo tabellare o altra normativa inderogabile.  Qualsiasi pattuizione riguardante l’ammontare e la forma, o accordi di modifica del trattamento, sono quindi di regola validi.

Unico limite: una clausola che consentisse al preponente di variare unilateralmente (cioè senza il consenso dell’agente) e a piacimento la provvigione sarebbe nulla. Per consentire al preponente di variare la provvigione anche senza consenso dell’agente bisogna rispettare le regole per le variazioni unilaterali previste dagli Accordi Economici Collettivi.

Una clausola che consente al preponente di variare a piacimento la provvigione è nulla

Ma quali forme può assumere la provvigione?

Una volta rispettato il principio in base al quale all’agente è dovuto un compenso sulla base degli ordini procurati, la forma della provvigione, come detto, è liberamente determinabile dalle parti.

Vediamo quelle più frequenti

1) FORMA PERCENTUALE

La forma più utilizzata è senz’altro quella della previsione di una percentuale sul valore dell’ordine (ad es.: 3%, 10% ecc.).

La misura della percentuale è lasciata all’accordo delle parti.

Se è prevista la possibilità di concedere “sconti”, nulla vieta, ed anzi è opportuno, che venga prevista una “scaletta” delle misura percentuale in base alla scontistica praticata.

Se sono previsti sconti, ricordate di concordare una “scaletta” delle provvigioni

E’ infatti del tutto legittimo che la provvigione diminuisca al diminuire del valore dell’affare. Con esso si riduce infatti anche il margine di guadagno del preponente che subirebbe un ulteriore decremento se la provvigione rimanesse “piena”.

Tale principio peraltro si ritiene talmente scontato che talvolta i preponenti sono portati a ritenerlo implicito e a non disciplinare espressamente alcuna scaletta, sul presupposto che sia “normale” che la provvigione diminuisca al diminuire del valore dell’ordine, e quindi che possano riconoscere all’agente una provvigione più bassa, liberamente determinata dal preponente stesso.

In realtà, tale pratica è fortemente sconsigliata: se non espressamente disciplinato, l’agente mantiene di regola il diritto alla provvigione “piena” anche se l’ordine è stato concluso per un importo inferiore a quello che il preponente aveva utilizzato per la determinazione della provvigione.

2) SOVRAPPREZZO

 Se la forma percentuale è la più utilizzata, nulla vieta tuttavia di prevedere forme diverse.

Ad esempio, è possibile prevedere che la provvigione dell’agente consista in un sovrapprezzo, vale a dire nella differenza tra il prezzo minimo di vendita stabilito dal preponente e l’importo superiore al quale l’agente riesce invece a vendere (ad es.: prezzo vendita Euro 10,00 – l’agente procura l’ordine per 15,00 – provvigione = 5,00 (15,00 – 10,00).

3) IMPORTO FISSO PER OGNI ORDINE

E’ anche possibile prevedere il riconoscimento di un importo fisso per ciascun ordine procurato (ad es. 200,00 euro a ordine).

Il corrispettivo è per singolo affare.

Tale trattamento non va confuso con il riconoscimento di un importo totalmente fisso a prescindere dagli affari procurati. Un trattamento fisso così stabilito, infatti, comprometterebbe la natura del rapporto (di regola in favore poi di un rapporto di lavoro subordinato), venendo meno il principio sopra enunciato di correlazione tra compenso e affari.

E’ sconsigliato altresì prevedere corrispettivi, sia pure variabili, genericamente attribuiti al “valore” dell’attività svolta dall’agente per scaglioni di fatturato procurato al preponente.

4) FORME MISTE

Con cautela, è possibile prevedere che il trattamento provvigionale sia costituito da una parte fissa (slegata dagli ordini procurati) e una variabile.

La cautela consiste nel fatto che la parte fissa non deve diventare l’elemento caratterizzante il compenso e così sollevare l’agente da qualsiasi rischio inerente i risultati della sua attività.

La provvigione fissa, svincolata dagli ordini, va riconosciuta con molta cautela

E’ difficile stabilire a priori la misura massima di un compenso fisso, “compatibile” con il rapporto di agenzia, dipendendo dal valore economico del contratto, cioè degli ordini procurati e della provvigione variabile percepita.

La misura del compenso fisso così come la sua proporzione rispetto al compenso variabile può dipendere anche dalla durata del riconoscimento.

Come regola diciamo che più il fisso è elevato, più la sua durata deve essere limitata.

Più il fisso è di importo contenuto, tanto più può essere riconosciuto per lunghi periodi, anche per tutta la durata del rapporto.

Per “contenuto” si parla di qualche centinaia di euro (ad esempio, 500,00 massimo 1.000,00 euro). Per “elevato”, si parla di qualche migliaia di euro (ad esempio, 2 o 3 mila euro, talvolta anche 5 mila euro).

Possono essere pattuite diverse forme di integrazione tra fisso e variabile.

Le ipotesi più frequenti che prevedono un’integrazione fisso/variabile possono essere le seguenti:

1) Fisso + provvigioni

In questo caso, l’importo fisso si aggiunge sempre alla provvigione contrattualmente pattuita. L’agente pertanto ha diritto alla provvigione prevista in contratto, a cui il preponente somma l’importo fisso concordato

Esempio

provvigione mensile in base alla percentuale: Euro 873,00

fisso provvigionale mensile: Euro 500,00

Totale provvigioni:  Euro 1.373,00

2) Trattamento minimo garantito (o integrazione provvigionale)

In questo caso, il preponente per un dato periodo si impegna ad integrare le provvigioni maturate dall’agente sino a concorrenza con la soglia provvigionale minima pattuita. Se le provvigioni sono quindi superiori al trattamento minimo, il preponente non è tenuto ad alcuna integrazione ma a riconoscere le provvigioni effettivamente maturate.

Esempio:

trattamento minimo: Euro 2.500,00

Provvigioni maturate: Euro 500,00

Importo dovuto: Euro 2.500,00

Integrazione provvigionale: Euro 2.000,00

oppure

trattamento minimo: Euro 2.500,00

Provvigioni maturate: Euro 2.700,00

Importo dovuto: Euro 2.700,00

Integrazione provvigionale: nessuna

L’ipotesi del “fisso” è diverso dall’ipotesi di riconoscimento agli agenti di commercio “acconti” o “anticipazioni”, che in un prossimo post spiegherò nel dettaglio.

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