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Si fa in fretta a parlare di acconti provvigionali.  Ma cosa si intende esattamente e come gestire i conguagli?

Acconti provvigionaliQuando il rapporto è all’inizio o la maturazione delle provvigioni va troppo per le lunghe, le parti spesso si mettono d’accordo per riconoscere all’agente delle somme anche prima (o persino a prescindere dall’effettiva maturazione delle provvigioni).

Generalmente tutto passa come “acconto provvigioni”.

Ma cosa succede se poi l’agente non matura le provvigioni per gli acconti provvigionali che ha ricevuto?

Le provvigioni “negative” vengono riaddebitate all’agente? E come avviene?

La problematica più frequentemente riscontrata è quella del riconoscimento da parte dell’azienda di continui acconti provvigionali, senza una cadenza fissa per quanto riguarda i conguagli (ammesso che vengano fatti), normalmente assoggettati ad Enasarco, e con il rischio, alla fine del rapporto, di aver riconosciuto molte più somme di quante provvigioni abbia effettivamente maturato l’agente e di non sapere più come fare a recuperarle. E se recuperate, come sistemare l’Enasarco.

Facciamo però un po’ di chiarezza per capire quale sia l’ipotesi di cui stiamo parlando.

E’ infatti necessario capire l’azienda cosa vuole fare o quali siano le intenzioni delle parti (a prescindere che siano intenzioni opportune oppure no).

Esistono infatti diversi modi per riconoscere all’agente somme in anticipo o a prescindere dalla maturazione delle provvigioni:

  • FISSI PROVVIGIONALI: all’agente viene riconosciuta una somma fissa mensile OLTRE alle provvigioni che maturerà.
    Esempio 1: Fisso provvigionale 100. Provvigioni maturate dall’agente 300. Somma complessiva da pagare: 400.
    Esempio 2: Fisso provvigionale 100. Provvigioni maturate dall’agente 0. Somma da pagare: 100
  • MINIMI GARANTITI: all’agente viene riconosciuta la differenza tra una certa soglia e le provvigioni maturate se inferiori.
    Esempio 1: minimo garantito 500. Provvigioni maturate 300. Differenza da riconoscere all’agente: 200.
    Esempio 2: minimo garantito 500. Provvigioni maturate 600: Nessuna differenza da riconoscere all’agente
  • ANTICIPAZIONI / ACCONTI PROVVIGIONALI: all’agente viene riconosciuta una anticipazione provvigionale per un certo importo, con riserva di conguaglio.

I primi due casi (Fissi Provvigionali e Minimi Garantiti) non danno luogo a particolari problemi “operativi”, se non quelli legati al fatto che debbano trattarsi di trattamenti TEMPORANEI, specie riguardo il Minimo Garantito, perchè vanno ad incidere sul “rischio di impresa” dell’agente – eliminandolo. La durata del Fisso Provvigionale potrebbe anche essere mantenuta per tutto il rapporto a condizione che il Fisso sia significativamente inferiore alle provvigioni solitamente maturate dall’agente.

Il trattamento più delicato da gestire riguarda invece il riconoscimento degli acconti provvigionali ed è su questo caso che ci soffermeremo.

Anzitutto, se vengono riconosciute somme “a prescindere” dal fatto che le provvigioni siano già maturate, solitamente utilizzo la parola “anticipazione” provvigionale, anzichè quella di “acconto”. La preferisco: anticipazione mi dà l’idea di qualcosa di “anticipato” per l’appunto, dato a credito, e quindi potenzialmente soggetto ad essere conguagliato.

Dopo di che va stabilito se l’anticipazione provvigionale sia soggetta a conguaglio sia che si tratti di conguaglio negativo (a sfavore dell’agente) sia che si tratti di conguaglio positivo (a favore dell’agente).

Spesso infatti le aziende il conguaglio lo fanno solo se è positivo per l’agente, e quindi lasciano come definitivamente acquisito l’acconto provvigionale per la parte che l’agente non ha maturato.

In questo caso, come è facile vedere, siamo piuttosto nella ipotesi del Minimo Garantito: di fatto, lasciandogli l’acconto per la parte non maturata, l’azienda sta riconoscendo all’agente un importo minimo, meno del quale l’agente può stare tranquillo che non andrà.

Gli acconti provvigionali non conguagliati se negativi diventano un minimo garantito

Si tratta di una ipotesi dunque da maneggiare con cura laddove l’agente maturi sistematicamente meno provvigioni degli acconti ricevuti, perchè di fatto il trattamento si traduce nel riconoscere sempre lo stesso importo con le problematiche del caso sopra richiamate (eliminazione del rischio di impresa per l’agente)

Il conguaglio andrebbe in verità effettuato sia che sia positivo sia che sia negativo.

Come?

Anzitutto attribuendo una cadenza precisa, che non dovrebbe essere superiore al trimestre.

Perchè?

Non solo per una ragione di controllo dell’andamento dell’anticipazione, ma anche per una ragione di tipo previdenziale.

Se correttamente gestita l’anticipazione, infatti, su di essa non andrebbe calcolato il contributo Enasarco, ma solo sulle provvigioni effettivamente maturate.

E poichè il termine di pagamenti dei contributi Enasarco è trimestrale, ecco che è opportuno che i conteggi di dare e avere vengano fatti OGNI TRIMESTRE, in modo da poter conteggiare le provvigioni effettivamente maturate e quindi procedere non solo agli eventuali conguagli ma anche a calcolare il contributo Enasarco solo su di esse.

Gli acconti provvigionali vanno conguagliati trimestralmente 

La questione naturalmente non crea problemi se le provvigioni effettivamente maturate sono superiori all’anticipazione: in tal caso, se anche l’Enasarco fosse stato conteggiato sull’anticipazione, non vi sarebbe necessità di effettuare alcun recupero perchè le provvigioni totali sono superiori e quindi si tratterà di conteggiare poi l’Enasarco sulla differenza tra le provvigioni effettivamente maturate e gli acconti già pagati.

Il problema si pone invece se le provvigioni effettivamente maturate sono inferiori agli acconti.

E’ in questa ipotesi che risulta più chiara la complicazione dell’Enasarco, perchè se l’Enasarco viene calcolato di volta in volta sulle anticipazioni, l’azienda si ritroverà alla fine del trimestre ad aver trattenuto all’agente un importo superiore a quello che gli avrebbe trattenuto se avesse calcolato l’Enasarco solo sulle provvigioni effettivamente maturate.

E’ vero che l’Enasarco richiede il contributo su tutte le somme pagate all’agente, e quindi potenzialmente anche sugli acconti. Ma allo stesso tempo se l’acconto viene meno e con esso il relativo contributo, l’azienda ha poi comunque diritto di ottenerne la restituzione. Se il tutto viene fatto all’interno del trimestre si può procedere a versare direttamente il contributo effettivamente dovuto senza dover poi formulare richieste poi di rimborso piuttosto antipatiche.

Il suggerimento dunque è di non conteggiare l’Enasarco sulle fatture pagate all’agente a titolo di anticipazione, ma con l’avvertenza di procedere poi come segue:

  • alla fine del trimestre si procede con il conteggio delle provvigioni effettivamente maturate per verificare eventuali conguagli
  • se il conguaglio è negativo a carico dell’agente, l’agente dovrà anzitutto emettere nota di credito per stornare le fatture di acconto ricevute
  • l’agente dovrà quindi poi emettere una fattura che riporti l’importo delle provvigioni effettivamente maturate

Questa modalità determina due effetti:

  • l’Enasarco potrà essere calcolato direttamente sulla fattura che riporta l’ammontare delle provvigioni effettivamente maturate
  • L’azienda sarà in possesso di un riconoscimento di debito da parte dell’agente, costituito dalla differenza tra le note di credito emesse dall’agente stesso e la fattura delle provvigioni

Se anche poi, sia pure sia fortemente sconsigliato, l’azienda non provveda a recuperare anche finanziariamente la differenza sul primo pagamento successivo dovuto all’agente, quantomeno alla fine sarà facilitata nel conteggio di quanto l’agente deve restituire all’azienda (pari alla differenza tra le note di credito emesse e le fatture per le provvigioni effettivamente maturate). In più l’agente non potrà contestare l’importo avendo egli stesso emesso note di credito in favore dell’azienda.

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Agenti di commercio e il mantra “la legge dice che…”, riferito a diritti che intendono far valere.

agenti di commercioSpesso si tratta di riferimenti corretti, altre volte invece si tratta di “credenze” , riferite a cose che la legge non dice affatto, o, nella migliore delle ipotesi, riferite a “prassi” commerciali prive tuttavia di qualsiasi vincolatività per l’azienda.

Vediamone alcune.

  • Credenza n. 1: alla fine del rapporto l’agente ha diritto ad una indennità pari a 1 anno di provvigioni

Non è previsto da nessuna parte. Nemmeno nel tanto invocato articolo 1751 del codice civile (articolo 17-51 come a volte si sente riferire). Tantomeno lo dice l'”Europa”.

La legge dice una cosa ben diversa: gli agenti di commercio hanno diritto (a certe condizioni che qui non tratteremo) “fino” a 1 anno di provvigioni come indennità. Il che è ben diverso dal dire che hanno diritto a “1 anno” e basta, potendo anche non aver diritto, all’atto pratico, ad alcuna indennità.

  • Credenza n. 2: agli agenti di commercio monomandatari spetta per legge un fisso/rimborso spese/acconto

Si tratta di una prassi commerciale, legata al fatto che gli agenti di commercio monomandatari, specie all’inizio, operando per una sola azienda, rischiano di cominciare a guadagnare solo mesi dopo l’inizio del contratto. Situazione che viene quindi compensata con l’erogazione di somme anche prima dell’effettiva maturazione delle provvigioni.

Se guardiamo però le norme del codice civile, nulla viene detto al riguardo. Il codice civile in particolare non parla affatto di retribuzione minima, fissa o acconti, tantomeno per il monomandatario. Semplicemente, non se ne occupa.

Gli Accordi Economici Collettivi del settore Commercio e Industria trattano invece la questione degli acconti, ma senza distinguere tra agenti monomandatari o plurimandatari e in modo comunque diverso tra i due accordi.

In particolare, l’A.E.C. del Commercio 2009 (art. 7) disciplina gli acconti ma solo se nel contratto individuale di agenzia è espressamente prevista la facoltà dell’agente di richiederli. Cosa che in pratica non succede quasi mai, nel senso che le aziende o disciplinano direttamente nel dettaglio gli acconti che intendono riconoscere, oppure non prevedono genericamente questa facoltà nel contratto.

L’A.E.C.  dell’Industria 2014, invece, con una norma sconosciuta ai più (art. 7) e comunque molto di rado applicata, prevede, anche senza che in contratto ne sia stata prevista la facoltà, che l’agente (mono o plurimandatario che sia) ha diritto di chiedere degli anticipi, nel corso del trimestre, fino al 70% delle “provvigioni maturate”. “Maturate” non “maturabili”, quindi su provvigioni che certamente alla fine del trimestre verranno pagate. L’A.E.C. prosegue precisando peraltro che se il criterio di maturazione delle provvigioni è l'”incassato” (cioè la provvigione matura dopo che il cliente ha pagato), allora l’agente, purchè ne faccia richiesta al momento del conferimento del mandato (quindi prima di firmarlo) ha diritto di chiedere, in alternativa al criterio del 70% sopra descritto, la liquidazione di anticipi nella misura del 50% delle provvigioni relative ad affari, non ancora incassati ma che prevedano un pagamento non oltre 90 giorni, e nella misura del 35% per quegli affari che prevedono un pagamento tra i 90 e i 120 giorni.

Quindi, solo nel caso in cui il contratto sia disciplinato dall’A.E.C. settore Industria, l’agente, anche se l’azienda non l’ha previsto, avrebbe diritto di pretendere un compenso, ma nei limiti e nei modi sopra descritti, e quindi comunque non in forma di fissi o minimi.

  • Credenza n. 3: l’agente s.n.c. o s.a.s. ha diritto all’indennità di fine rapporto se il socio va in pensione

Le società non vanno in pensione.

Di questo argomento abbiamo già trattato anche in passato, ma vale la pena ribadirlo.

Se l’agente sceglie come forma per operare quella della società, non potrà poi chiedere che gli vengano riconosciuti i trattamenti che invece sono previsti per loro natura agli agenti di commercio che operano in forma individuale.

La società infatti NON è il suo socio, e può sopravvivergli. Quindi non si ammala, non si infortuna e non va in pensione.

Se quindi l’agente s.n.c. o s.a.s. da’ le dimissioni perchè il socio va in pensione pensando di poter richiedere l’indennità di fine rapporto, invece così facendo la perderà, perchè le dimissioni saranno considerate come un recesso ordinario su iniziativa dell’agente, che per definizione comporta la perdita del diritto alle indennità di fine rapporto (FIRR a parte)

  • Credenza n. 4:  non si possono più pagare le provvigioni sull’incassato

Questa frase si sente ormai un po’ meno, ma per diverso tempo gli agenti di commercio hanno davvero creduto che la legge fosse cambiata nel senso che fosse diventato vietato per l’azienda pagare le provvigioni solo dopo che il cliente aveva pagato.

E’ vero che la legge è stata cambiata, ma non in questo modo.

La legge (art. 1748 c.c.) è stata cambiata nel senso che se prima il criterio di base, se nessuna delle parti lo specificava, era l'”incassato”, ora invece, se le parti non dicono nulla o nulla di diverso nel contratto, è diventato il “fatturato”.

Tuttavia, l’art. 1748 c.c. fa espressamente salva “la diversa volontà delle parti”. Sicchè è sufficiente che in contratto sia specificato che la provvigione matura dopo che il cliente ha pagato per essere una pattuizione del tutto valida (naturalmente rimane fermo il principio che se il cliente non paga per colpa della mandante – ad esempio perchè il prodotto era difettoso – la provvigione matura lo stesso, ma si tratta di un principio che vale ora come in passato).

  • Credenza n. 5: se il patto di non concorrenza per il periodo successivo alla cessazione del rapporto non prevede espressamente un compenso allora è nullo e l’agente è libero di farsi incaricare da un’azienda concorrente

Non è così. Questo principio sarebbe valido per i venditori dipendenti, ma non per i venditori agenti di commercio.

L’art. 1751 bis del codice civile, che disciplina il patto di non concorrenza degli agenti di commercio per il periodo successivo alla cessazione del rapporto, prevede infatti espressamente che se il compenso non è determinato dalle parti allora sarà stabilito dal Giudice.

Il patto quindi rimane valido e l’agente avrà (solo) diritto di chiedere il pagamento del compenso (per i casi in cui addirittura l’agente non ha diritto ad alcun compenso si rimanda al post patto di non concorrenza agenti: quando è gratuito)

Semmai, se dopo aver richiesto il pagamento del compenso, con una intimazione opportunamente formulata ai sensi dell’art. 1454 c.c. (cioè non con una intimazione “ordinaria”, ma con altro strumento che si chiama “diffida ad adempire”)  l’azienda non lo paga, solo allora l’agente potrà considerare risolto il patto di non concorrenza e tornare libero ad operare anche per la concorrenza.

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Il patto di non concorrenza a carico degli agenti di commercio per il periodo successivo alla cessazione del contratto è di regola a pagamento.

contratto di agenziaL’azienda, cioè, dal 1.6.2001, per obbligare l’agente a non lavorare per la concorrenza dopo che se ne va, per legge lo deve pagare (art. 1751-bis codice civile modificato con la legge comunitaria 29.12.2000, n. 422) .

Prima di questa data, il patto di non concorrenza era gratuito per l’azienda, cioè il patto non prevedeva compenso e quindi l’agente si impegnava senza dover avere nulla in cambio.

Dal 2001, invece, la legge prevede un compenso.

La misura non è direttamente stabilita dalla legge ma è stabilita dagli Accordi Economici Collettivi (o, in mancanza, dal Giudice che però può fare riferimento anche agli Accordi Collettivi) e può essere anche piuttosto costoso. Ad esempio, per l’Accordo Economico del settore Commercio 2009 (gli Accordi Economici sono almeno 15 e quindi è importante capire quale è quello esattamente richiamato nel contratto di agenzia!), un agente monomandatario, con una anzianità di servizio fino a 5 anni e un patto di non concorrenza di 2 anni, ha diritto a circa 10 mesi di provvigioni!

Considerato che questo compenso si aggiunge alle indennità di fine rapporto se dovute (cioè se è l’azienda che di sua iniziativa interrompe il contratto), l’importo complessivo può arrivare a cifre considerevoli.

Il compenso per il patto di non concorrenza si aggiunge alle indennità di fine rapporto

La prima cosa quindi è senz’altro capire se, valutati costi/benefici, valga davvero la pena la pena impegnarsi per importi di questo tipo.

In ogni caso, ci sono delle ipotesi in cui è ancora possibile che il patto di non concorrenza sia “gratis”, ovvero che l’azienda non debba pagare nulla all’agente.

Queste “deroghe” sono di due tipi.

Una è prevista direttamente dalla legge, l’altra dalla giurisprudenza.

Riguardo la legge, la Legge Comunitaria n. 422/2000 che ha introdotto l’obbligo del compenso, ha previsto espressamente alcune esclusioni da questo obbligo quando l’agente sia una società di capitali (s.r.l. o S.p.A.). Esclusioni che poi sono state riprese (e “ristrette”) dagli Accordi Economici Collettivi.

In particolare, in base ai due principali Accordi Economici Collettivi settore Commercio 2009 e settore Industria 2014, le esclusioni sono le seguenti:

L’Accordo Economico Commercio 2009 esclude (solo) gli agenti organizzati come S.p.A. con 2 o più soci (quindi agenti in forma di s.r.l., con qualsiasi numero di soci, o di S.p.A. con un socio hanno diritto al compenso).

L’Accordo Economico Industria 2014, invece, esclude gli agenti organizzati sia come S.p.A., sia come s.r.l., con 2 o più soci (quindi hanno diritto al compenso solo gli agenti s.r.l. con un unico socio e le S.p.A. con un unico socio).

Se l’agente è una società di capitali, gli Accordi Economici Collettivi prevedono deroghe all’obbligo di pagare il patto di non concorrenza

Oltre a queste esclusioni previste dalla legge, anche la giurisprudenza ha preso posizione su un’altra ipotesi.

Una recente sentenza della Cassazione (la sentenza del 1.6.2015, n. 12127) ha inoltre risolto una annosa questione riguardo tutti quei contratti di agenzia iniziati prima del 1.6.2001 (la data cioè dalla quale il patto è diventato a pagamento.

Infatti, siccome il patto in origine era gratuito, tanti contratti avevano inserito questa clausola di default anche se non vi era davvero pericolo o interesse (perchè tanto non costava nulla). Quando il patto è diventato a pagamento, le aziende si sono quindi trovate esposte al rischio di dover pagare tutti quei patti inseriti nei contratti che erano in corso alla data del 1.6.2001 che fossero cessati dopo quella data.

La Cassazione invece ha finalmente stabilito che se il contratto di agenzia è stato stipulato prima del 1.6.2001 senza prevedere alcun compenso, anche se cessa dopo questa data il patto continua a rimanere gratuito, perchè la legge in vigore quando il contratto era stato stipulato non prevedeva l’obbligo di pagare l’agente.

Se il contratto di agenzia è stato stipulato prima del 1.6.2001 il patto di non concorrenza rimane gratuito

Molte ulteriori questioni riguardano il patto di non concorrenza, come ad esempio se si possa pagare il compenso solo alla fine del periodo stabilito per la non concorrenza, o se si possa pagare a rate, o se possa riguardare anche zone ulteriori rispetto a quelle stabilite nel contratto di agenzia, ma soprattutto quanto potrebbe costare realmente e se ne valga la pena in base ai benefici.

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ENASARCO sta per Ente Nazionale di Assistenza per Agenti e Rappresentanti di Commercio.

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Logo della Fondazione Enasarco

Nato nel 1939 come Ente Pubblico, dal 1996 è divenuta fondazione privata incaricata di pubbliche funzioni, mantenendo sostanzialmente invariata la sua funzione, che è quella di provvedere alla previdenza e assistenza degli agenti e rappresentanti di commercio.

In pratica, fra svariati servizi, quelli principali sono quelli di tipo pensionistico e assistenziale (indennità maternità, assicurazione malattia e infortuni ecc.).

Questi servizi sono finanziati dai versamenti periodici in parte a carico della casa mandante e in parte dell’agente. E’ sempre però la casa mandante il soggetto che deve provvedere materialmente al versamento, trattenendo quindi la quota a carico dell’agente dalle provvigioni maturate.

La scadenza di versamento dei contributi cade 4 volte all’anno:

  • 20 maggio per i contributi del I trimestre
  • 20 agosto per i contributi del II trimestre (attenzione alla prossima scadenza!)
  • 20 novembre per i contributi del III trimestre
  • 20 gennaio per i contributi del IV trimestre

A queste scadenze se ne aggiunge un’altra, quella che cade nel mese di marzo (dal 1 marzo al 31 marzo) e riguarda il versamento del FIRR, cioè di quella “quota” di indennità di fine rapporto che le case mandanti sono tenute a versare a proprio integrale carico in favore degli agenti, se sono iscritte alle associazioni di categoria o applicano gli accordi economici collettivi. Ricordo che non è sempre obbligatorio versare il FIRR: per questo argomento rimando al mio post: FIRR, quello che le aziende non sanno

Il versamento avviene mediante compilazione da parte della casa mandante di una “distinta on line” seguita dal pagamento mediante MAV o RID.

Queste prestazioni sono integrative rispetto alla pensione INPS.

Gli agenti di commercio, infatti, sono in ogni caso tenuti, questa volta a proprio esclusivo carico, ad iscriversi presso l’INPS – gestione commercianti, provvedendo direttamente al versamento della relativa contribuzione.

Oltre al versamento dei contributi Enasarco, gli agenti di commercio devono versare i contributi anche all’INPS

Questo consentirà però loro di ottenere, se operano in forma individuale o sono soci di società di persone illimitatamente responsabili (soci di s.n.c. o socio accomandatario di s.a.s.) due pensioni.

In questo senso, si parla di previdenza Enasarco come del “secondo pilastro” previdenziale, sebbene questa definizione non sia del tutto appropiata: riguardo la definizione comune, infatti, il “secondo pilastro previdenziale” indica una previdenza di tipo volontario, gestita solitamente da Fondi Pensione, mentre riguardo l’Enasarco essa è di tipo obbligatorio (il che porrebbe la previdenza Enasarco più in una via di mezzo tra il primo e il secondo pilastro)

Se sei un’azienda che gestisce agenti di commercio, ci occupiamo a 360° delle problematiche aziendali contrattuali, fiscali e previdenzali Enasrco, legate agli agenti di commercio, conteggi e valutazioni costi-benefici sono tra i servizi che ci contraddistinguono.

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