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Procacciatore d’affari o agente di commercio: quale confine divide le due figure? E quali conseguenze può avere l’azienda se non rispetta questo confine?

procacciatore d'affari enasarcoLa questione si pone perché i due soggetti sono quasi parenti: tutti e due promuovono le vendite e tutti e due vengono pagati a provvigione (anche il trattamento fiscale è uguale).

La differenza è che il rapporto con il procacciatore è “episodico” e “occasionale“, mentre quello con l’agente è “stabile” e “continuativo“. Punto.

Elementi che fanno il paio con il fatto che il procacciatore se vuole vende e se non vuole non vende senza che l’azienda possa rimproverargli nulla, mentre l’agente è obbligato a vendere.

Tuttavia, spesso la tentazione di optare per il procacciamento è forte, visto che sul procacciatore non si calcolano i contributi Enasarco e non valgono una serie di diritti tipici dell’agente, tra i quali quello alle indennità di fine rapporto se il rapporto cessa per iniziativa dell’azienda. Complice il fatto che l’azienda, più o meno cosciente che si tratti di motivazioni giuridicamente irrilevanti, basa la propria decisione non sulla differenza sopra descritta ma su altre ragioni.

In particolare, i motivi che le aziende (si) dicono all’inizio per fare solo un contratto da procacciatore sono i più vari, di solito comunque rientrano in uno di questi:

  • la persona è giovane, non è sicura se vuole fare l’agente, vuole solo provare
  • prima di fare il contratto di agenzia vogliamo vedere come va
  • non ha ancora passato l’esame/non ha ancora i requisiti
  • è lui che non vuole essere preso come agente
  • non sappiamo quanti affari ci porterà
  • se lo iscrivo all’Enasarco e non va bene lo devo disiscrivere subito dopo …

e via di seguito…

Elementi quali: episodicità e saltuarietà, o, al contrario, continuità, stabilità,  periodicità nel pagamento delle provvigioni, liquidazione delle provvigioni a fronte di una serie indistinta di ordini, importo complessivo annuo superiore a certe soglie, non sono invece quasi mai valutati.

L’idea che si possa “scegliere” il tipo di contratto a prescindere da quello che poi il “procacciatore” farà concretamente è molto radicata.

Spesso si crede che basti chiamare il contratto come di procacciatore perché lo sia veramente

Le aziende in particolare pensano realmente di poter utilizzare una di quelle motivazioni per giustificare poi, quando succede il patatrack, il perché non hanno invece concluso direttamente un contratto di agenzia.

Specie la mancanza dei requisiti o al fatto che la persona debba ancora “fare il corso” è una delle motivazioni più diffuse: “Se non li ha come faccio a fargli il contratto di agenzia?”  – spesso sento dire – “Non posso che fargli il contratto di procacciatore!”

Non è cosi. Se non ha i requisiti l’alternativa non è trovare un altro vestito che possa andare bene nel frattempo per fargli fare la stessa cosa che farebbe se fosse agente, ma quella di non farlo proprio lavorare (prima di nominare un agente, comunque, queste sono le cose che vanno verificate).

Anche la questione della “prova” è un “falso” problema: nel contratto di agenzia si può prevedere un periodo di prova durante il quale ciascuna delle parti può interrompere liberamente il rapporto, e così si risolve il problema.

Naturalmente ragioni commerciali e ragioni giuridiche/fiscali/previdenziali non sempre vanno di pari passo, ma almeno è bene sapere prima:

  1. quanto può costare la scelta, se poi qualcosa andasse storto, di optare per un contratto da procacciatore
  2. quali sono gli elementi che, se viene l’Enasarco in azienda, non lasciano scampo al verbale (e che poi vengono confermati anche in Cassazione)

1. La questione dei costi richiede una analisi caso per caso, ma possiamo dire in generale che, come accennato, il procacciatore non va iscritto all’Enasarco e non gli si applica tutta la normativa (Direttiva CE sugli agenti, codice civile, Accordi Economici Collettivi) sugli agenti di commercio.

Se quindi, malauguratamente, il procacciatore non è un procacciatore ma un agente:

  • l’Enasarco può richiedere tutti i contributi non versati, il versamento del FIRR (talvolta con un ragionamento un po “forzato” se l’azienda non è iscritta a nessuna associazione di categoria), applicare le sanzioni. Al riguardo, è discutibile che al procacciatore possa poi essere trattenuta la quota di contributi che sarebbero stati a suo carico se fosse stato inquadrato come agente sin dall’inizio, considerato che la responsabilità “giuridica” ricade sull’azienda e non sul procacciatore al quale dunque non può essere imputata la scelta di non versare i contributi (l’ha detto anche la Cassazione nel 2009, con la sentenza n. 6448).
  • il procacciatore-agente (di solito alla fine del rapporto) può far causa a sua volta impugnando il contratto e richiedendo il pagamento delle indennità di fine rapporto (se il rapporto è cessato su iniziativa dell’azienda), il preavviso previsto dagli A.E.C., eventuali provvigioni indirette su affari conclusi nella zona dell'”agente” (zona, che, se nulla è specificato in contratto, si intende in esclusiva).

2. Quali sono a questo punto gli indizi che non lasciano scampo, specie in caso di ispezione?

Ecco i 2 principali indizi che messi insieme tagliano la testa al toro:

  • fatture provvigionali concepite dalle parti per la remunerazione di una serie indeterminata di affari (dicitura “classica”: “provvigioni I trimestre” o “provvigioni su ordini procacciati mese di …”
  • cadenza periodica del pagamento (mensile o trimestrale)

I 2 indizi che fanno una prova: provvigioni per una serie indeterminata di affari e cadenza periodica del pagamento

Ai quali poi si aggiungono ulteriori elementi, frequentemente rilevati quali:

  • contratto con durata pluriennale predeterminata (esempio: durata “3 anni”) o preavviso per la disdetta
  • predeterminazione del compenso, anziché determinazione di volta in volta
  • fissi mensili
  • rimborsi spese

Si tratta di elementi che, come è intuibile, sono in contrasto con quel carattere episodico e occasionale che la giurisprudenza richiede debba caratterizzare l’operato del procacciatore e quindi fanno “traghettare” poi il rapporto nell’ambito dell’agenzia.

Se, nonostante i rischi, l’azienda ritiene comunque di stipulare un contratto di procacciamento, dovrà (dovrebbe) evitare il più possibile che dall’analisi del rapporto possano risultare elementi sopra descritti e quindi:

  • niente pagamento periodico e su un numero indistinto di ordini, ma pagamenti di volta in volta con specifica indicazione in fattura del cliente procurato
  • niente fissi
  • niente minimi di vendita
  • niente preavviso in caso di cessazione
  • possibilmente evitare di predeterminare la percentuale provvigionale ma pattuirla di volta in volta
  • in caso di ordini “frequenti”, rimanere comunque all”interno di una soglia che si suggerisce essere inferiore a euro 5.000,00 (non è una soglia prevista dalla legge, ma era quella, vigente un tempo, alla quale veniva ricollegata la prestazione occasionale, e tende quindi ad essere considerata ancora tale), evitando comunque pagamenti periodici

Si ricorda che l’Enasarco ha 5 anni di tempo per richiedere gli arretrati, che possono arrivare a 10 se l’agente fa la denuncia .

L’agente ha a sua volta 5 anni di tempo per chiedere eventuali differenze provvigionali e 1 anno dalla cessazione del rapporto per richiedere le indennità.

Se sei un’azienda che gestisce agenti di commercio e ti ritrovi a gestire questioni come queste, ci occupiamo a 360° delle problematiche aziendali legate agli agenti di commercio, conteggi e valutazioni costi-benefici sono tra i servizi che ci contraddistinguono.

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Area manager in formato agente di commercio, ci sta?

area manager contratti di agenzia avvocato angela tassinari bergamoSpinosissima questione, spesso sottovalutata dalle aziende, quella che riguarda il contratto da fare con l’area manager.

Identifichiamo però cosa intendo per area manager.

Intendo quelle figure di supervisione e coordinamento commerciale che possono andare anche sotto il nome di: capo area, coordinatore di zona, supervisore, ecc. ecc..

Hanno di solito queste caratteristiche:

  • coordinano la rete vendita della società nell’area assegnata, di solito agenti di commercio, ma talvolta anche i venditori diretti dell’azienda
  • guadagnano un fisso e un variabile, o solo un variabile calcolato sugli affari della zona che coordinano
  • svolgono attività di ricerca e selezione di altri agenti
  • coprono temporaneamente la zona se scoperta da agenti

A volte poi, ma non sempre, si tratta di agenti di commercio già in forze presso l’azienda, con una loro zona da coprire direttamente, a cui viene aggiunto questo incarico.

Spesso in ogni la vera caratteristica che li accomuna è che sono destinati a guadagnare molto.

Ecco allora che scatta l’esigenza per l’azienda di non dissanguarsi per mantenere il livello del guadagno richiesto dall’area manager e, a quel punto, la domanda: quale è il contratto che mi può far spendere di meno?

Di sicuro il regime del contratto di agenzia, a parità di “entrate” (lorde) per l’agente, costa all’azienda di meno di un dipendente.

E qui però casca l’asino…

Nel diritto, infatti, non è l’abito che fa il monaco.

Nel diritto, il monaco è tale se fa davvero il monaco, a prescindere dall’abito che indossa.

Così quindi, non è il contratto di agenzia che “fa” l’agente, ma l’agente è tale se si comporta davvero da agente a prescindere dal contratto.

Nel diritto, “l’abito non fa il monaco”

Il che significa che se, invece, il presunto area manager non fa l’agente e non si comporta come tale, il contratto non è corretto ed è a rischio contestazioni.

Cosa vuol dire tutto questo?

Partiamo la definizione di agente di commercio: l’agente di commercio è colui che promuove gli ordini e guadagna per gli affari che promuove.

L’attività prevalente dell’area manager, dunque, perchè non possa essere messa in discussione la natura del rapporto come di agenzia, deve essere quella di promozione delle vendite presso i clienti dell’azienda.

Se un area manager si limita unicamente a coordinare e supervisionare gli altri agenti, senza avere una zona o almeno clienti diretti da seguire, e senza che il compenso per questa attività sia superiore al compenso dovuto come area manager, il rischio che non sia un agente è molto elevato.

Se poi l’area manager lavora solo per voi e gli viene assegnato: un ufficio, un auto aziendale, strumenti di lavoro (pc, cellulare ecc), rimborsi spese a piè di lista, bigliettini da visita con la dicitura area manager, e-mail dell’azienda, e magari il compito di coordinare i venditori diretti dell’azienda, il rischio che non solo non sia un agente, ma un dipendente diventa quasi una certezza.

Questo non significa che un coordinatore di zona non possa mai essere un agente. Anzi.

Gli accordi economici collettivi specificano espressamente che all’agente possa essere affidato l'”incarico accessorio” di coordinatore.

Ma, avete letto bene: incarico accessorio. 

Non esclusivo o prevalente, ma “accessorio”. Cioè al servizio dell’attività prevalente di “agente”.

L’incarico di area manager deve essere accessorio a quello di agente vero e proprio

In questo caso, significa che l’agente ha sia la sua zona diretta sia un’area da coordinare. Significa che il suo compenso è composto da provvigioni sugli ordini che promuove e da un compenso per l’incarico accessorio di coordinamento che può ben essere anche fisso, fisso e variabile, o solo variabile, a condizione che non sopravanzi e renda irrisorie le provvigioni di agenzia.

Qual’è il momento più rischioso in cui la “mina” può esplodere?

Uno dei momenti senz’altro più delicati è la cessazione del contratto di agenzia.

Se il contratto cessa in malo modo, perchè è l’azienda che interrompe il rapporto magari in malo modo, l’agente, che a quel punto non ha più nulla da perdere, potrebbe impugnare la lettera di recesso come se fosse un “licenziamento” e chiedere di convertire il rapporto come di lavoro subordinato.

Se l’operazione gli andasse in porto, oltre alla regolarizzazione di tutta la posizione sotto il profilo contributivo, per certo vi sarebbe il TFR da conteggiare a parte, molto probabilmente (a seconda del giudice) sarebbe da conteggiare a parte anche la 13^ (di solito le altre differenze retributive sono “assorbite” dai compensi già percepiti), ma in più vi sarebbe anche tutta la questione del licenziamento da affrontare (natura, soggettivo o oggettivo, regolarità formale, mensilità dovute o reintegra ecc).

Prevenire è meglio che curare o … curare è meglio che prevenire?

Se sei un’azienda con area manager, capi area, coordinatori inquadrati come agenti di commercio e vuoi valutare se il rapporto può essere impugnato, contattaci visitando la nostra pagina, potremo valutare insieme la risposta

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Se la rete di vendita è fatta di agenti senza esclusiva, significa che nel contratto è scritto che l’azienda può nominare altri agenti nella stessa zona per la stessa tipologia di clientela e gli stessi prodotti.

agenti senza esclusivaIn pratica, l’azienda crea un po’ di concorrenza sulla zona, magari per spingere gli agenti ad essere più competitivi e performanti.

Naturalmente, se l’azienda ha più agenti sulla stessa zona senza che in contratto sia specificato che lo puo’ fare, potrebbe avere un problema.

Per legge, infatti, se nulla di diverso è specificato nel contratto, l’agente ha diritto di esclusiva sulla sua zona e guai quindi a chi gliela tocca.

Per tornare al discorso, diciamo che nel contratto è prevista espressamente la clausola che prevede che l’agente non ha l’esclusiva.

A questo punto è importante che l’azienda che ha agenti senza esclusiva rifletta su un paio di punti.

Punto numero 1
cosa succede se l’agente procura un cliente?

Succede che, se non l’azienda non ha detto nulla di diverso, il cliente diventa per legge in esclusiva dell’agente.

In pratica, l’esclusiva esce dalla porta e rientra dalla finestra, almeno sui clienti che mano a mano vengono procurati.

E’ come se l’agente mano a mano mettesse le sue bandierine sulla zona in corrispondenza dei clienti.

Il che va benissimo, ma la domanda da porsi è se è davvero quello che l’azienda vuole che accada.

Se non è l’effetto che l’azienda vuole, è necessario che specifichi nel contratto che il cliente procurato dall’agente non rimarrà acquisito dall’agente in esclusiva ma tornerà di volta in volta libero di essere visitato dagli altri agenti.

Supponiamo tuttavia che l’azienda preferisca lasciare che il cliente rimanga in esclusiva all’agente che l’ha procurato,

Punto numero 2
se il cliente diventa in esclusiva dell’agente,
cosa succede se il cliente non manda più ordini?

La faccenda è un po’ antipatica: l’agente ha messo la bandierina sul cliente ma dopo un po’ se ne disinteressa e non promuove più ordini.

Se all’azienda interessasse farlo tornare libero senza incorrere in questioni con l’agente, come può fare?

Ci sono 3 modi:

1. l’azienda fa una Riduzione Unilaterale di clientela seguendo le regole che ho descritto nel mio post Contratto di agenzia: modifiche unilaterali

Controindicazioni: più variazioni si sommano tra loro e se si supera una certa soglia l’agente può ritenere cessato il contratto per colpa dell’azienda con tutte le conseguenze del caso.

Se poi l’azienda applica l’A.E.C. del settore Industria, la soglia è davvero molto bassa: già sopra il 5% l’agente può far cessare tutto il contratto.

2. l’azienda fa un accordo con l’agente con cui pattuisce che il cliente non è più suo (attenzione: l'”accordo” è diverso dalla variazione “unilaterale”. Spiego sempre tutto in questo post).

Controindicazioni: l’agente potrebbe non essere d’accordo. E quindi poi l’azienda deve utilizzare la modalità della Riduzione Unilaterale

3. l’azienda può prevede nel contratto che se l’agente non procura ordini con il cliente acquisito per oltre un X tempo (ad esempio 6 mesi) il cliente “torna libero”.

In questo modo, il cliente, dopo un X di tempo predeterminato che non invia ordini, potrà essere nuovamente visitato dagli altri agenti senza esclusiva della zona.

Tornerà poi in esclusiva del primo che procura un nuovo ordine.

Controindicazionisostanzialmente nessuna. Solo la necessità di monitorare l’andamento degli ordini presso il cliente e quindi prevedere una sorta di “allert” che rilevi l’assenza di ordini per il tempo stabilito così da poter comunicare all’agente interessato e agli altri agenti che il cliente è di nuovo “sulla piazza”.

Dunque, per ricapitolare:

– gli agenti senza esclusiva, se nulla di diverso è detto in contratto, hanno l’esclusiva sui clienti che procurano

– se l’azienda vuole lasciare il cliente in esclusiva all’agente, può prevedere una clausola in contratto con la quale si concorda che in mancanza di ordini per un X di tempo il cliente tornerà “libero”

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In caso di recesso dell’agente di commercio, gli Accordi Economici Collettivi stabiliscono un preavviso di durata fissa: 3 mesi per l’agente plurimandatario e 5 mesi per l’agente monomandatario.

Recesso dell'agenteSi tratta di una durata che rimane sempre uguale e non tiene conto degli anni di durata del rapporto.

Se è l’azienda che invece vuole recedere, gli A.E.C. prevedono che vengano concessi all’agente termini di preavviso crescenti in base agli anni di durata del contratto.

In particolare, i due A.E.C. principali, e cioè l’A.E.C. del settore Commercio e quello del settore Industria, dicono le stesse cose e possiamo quindi riassumerle nelle due tabelle che seguono

 

 

AGENTE PLURIMANDATARIO A.E.C.

Durata del rapporto              Recesso della mandante                Recesso dell’agente
fino a 3 anni                            3 mesi                                               3 mesi
4° anno                                   4 mesi                                               3 mesi
5° anno                                   5 mesi                                               3 mesi
6° anno in poi                         6 mesi                                               3 mesi

 

AGENTE MONOMANDATARIO A.E.C.

Durata del rapporto              Recesso della mandante                Recesso dell’agente
fino a 5 anni                            5 mesi                                                5 mesi
4° anno                                   4 mesi                                                5 mesi
5° anno                                   5 mesi                                                5 mesi
6° anno in poi                         6 mesi                                                5 mesi

Ora, c’è un’altra fonte, più importante, che stabilisce quali siano i termini di preavviso da concedere, che è il Codice Civile (cioè la legge), in particolare l’art. 1750.

Questa norma prevede dei termini di preavviso “base” per il recesso dell’agente e dell’azienda, che sono uguali tra loro e di durata crescente in base alla durata del rapporto.

I termini in particolare sono questi

AGENTE PLURIMANDATARIO E MONOMANDATARIO CODICE CIVILE

Durata del rapporto              Recesso della mandante                Recesso dell’agente
1 ° anno                                    1 mese                                               1 mese
2° anno                                     2 mesi                                                2 mesi
3° anno                                     3 mesi                                                3 mesi
4° anno                                     4 mesi                                                4 mesi
5° anno                                     5 mesi                                                5 mesi
6° anno in poi                           6 mesi                                                6 mesi

La norma specifica poi altre due cose importanti:

  • che possono essere previsti termini superiori ma non inferiori a quelli “base”, e che se sono più brevi quindi non valgono
  • che se le parti diversificano il recesso dell’agente da quello dell’azienda, comunque quello dell’azienda non può essere più corto

Le parti possono prevedere termini di preavviso superiore ma non inferiori a quelli del Codice Civile 

Da una semplice comparazione tra le tre tabelle, si nota che i termini previsti dagli A.E.C. per l’azienda sono uguali o superiori a quelli previsti dal Codice Civile, e comunque mai inferiori a quelli previsti per il recesso dell’agente. Quindi qui tutto ok.

I termini invece previsti dagli A.E.C. per il recesso dell’agente, invece, talvolta sono inferiori a quelli previsti dal Codice Civile ed in tal caso non sono validi.

Talvolta i termini di preavviso per il recesso dell’agente previsti dagli A.E.C. sono inferiori a quelli del Codice Civile

Come risulta da questa tabella di comparazione, in particolare, l’agente plurimandatario dal 4° anno di durata del rapporto in poi, secondo il Codice Civile dovrebbe concedere all’azienda un preavviso di 4, poi 5 e infine 6 mesi, mentre gli A.E.C. ne prevede solo 3.

L’agente monomandatario, invece, dal 6* anno dovrebbe concedere 6 mesi di preavviso secondo il codice civile, mentre per gli A.E.C. solo 5.

Durata                               Recesso agente                      Recesso agente                     Recesso agente

del rapporto                      pluri AEC                                mono AEC                             pluri o mono C.C.   
1 ° anno                                 3 mesi                                         5 mesi                                          1 mese
2° anno                                  3 mesi                                         5 mesi                                          2 mesi
3° anno                                  3 mesi                                         5 mesi                                          3 mesi
4° anno                                  3 mesi                                         5 mesi                                          4 mesi
5° anno                                  3 mesi                                         5 mesi                                          5 mesi
6° anno in poi                       3 mesi                                         5 mesi                                           6 mesi
Quale è il punto?

Il punto non è che se l’agente concede “solo” i 3 mesi dell’A.E.C. l’azienda è obbligata a fargliene fare di più, il punto però è che l’azienda, specie se il rapporto non si interrompe nel migliore dei modi, può addebitare all’agente il preavviso corretto, anzichè solo i 3 mesi.

In altre parole, l’azienda è perfettamente libera di accettare “solo” 3 mesi, ma è buona cosa che sappia che, se lo ritiene, potrebbe avere diritto ad un preavviso superiore e quindi ad addebitare all’agente la differenza.

L’azienda può addebitare all’agente il maggiore preavviso previsto dal Codice Civile

In altre parole, si tratta di una invalidità che può essere fatta valere dall’azienda laddove gli convenga farlo.

E di regola, questo accade almeno in un paio di casi:

  • quando l’agente pretende di interrompere il rapporto per giusta causa, cioè senza dare il preavviso, e l’azienda invece gli contesta che la giusta causa non esiste e chiede che quindi l’agente paghi l’indennità di preavviso che non ha lavorato: in tal caso l’azienda ha tutta la convenienza a richiedere il massimo preavviso possibile
  • quando l’agente se ne va di punto in bianco, magari per passare alla concorrenza, pensando che siano solo 3 i mesi che gli verranno addebitati (e che magari l’altra azienda gli ha già detto che gli rimborserà) e magari l’azienda deve ancora pagargli delle provvigioni residue: anche in tal caso avrà tutta la convenienza a far valere il maggior controcredito possibile a titolo di preavviso compensandolo con le provvigioni

L’indennità da addebitare all’agente è pari alla media mensile delle provvigioni maturate dall’agente negli ultimi 12 mesi o nell’ultimo anno solare (a seconda di quella che è più favorevole per la mandante) moltiplicata per i mesi non lavorati.

E se le provvigioni da compensare sono inferiori e l’azienda rimane ancora a credito senza che l’agente sia disposto a pagare spontaneamente la differenza?

Abbiamo ottenuto per l’impresa nostra cliente decreto ingiuntivo del Tribunale a carico dell’agente per le somme ancora dovute.

Per ogni valutazione, ci occupiamo a 360° delle problematiche aziendali legate agli agenti di commercio. Conteggi e valutazioni costi-benefici sono tra i servizi che ci contraddistinguono.

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Agenti di commercio e il mantra “la legge dice che…”, riferito a diritti che intendono far valere.

agenti di commercioSpesso si tratta di riferimenti corretti, altre volte invece si tratta di “credenze” , riferite a cose che la legge non dice affatto, o, nella migliore delle ipotesi, riferite a “prassi” commerciali prive tuttavia di qualsiasi vincolatività per l’azienda.

Vediamone alcune.

  • Credenza n. 1: alla fine del rapporto l’agente ha diritto ad una indennità pari a 1 anno di provvigioni

Non è previsto da nessuna parte. Nemmeno nel tanto invocato articolo 1751 del codice civile (articolo 17-51 come a volte si sente riferire). Tantomeno lo dice l'”Europa”.

La legge dice una cosa ben diversa: gli agenti di commercio hanno diritto (a certe condizioni che qui non tratteremo) “fino” a 1 anno di provvigioni come indennità. Il che è ben diverso dal dire che hanno diritto a “1 anno” e basta, potendo anche non aver diritto, all’atto pratico, ad alcuna indennità.

  • Credenza n. 2: agli agenti di commercio monomandatari spetta per legge un fisso/rimborso spese/acconto

Si tratta di una prassi commerciale, legata al fatto che gli agenti di commercio monomandatari, specie all’inizio, operando per una sola azienda, rischiano di cominciare a guadagnare solo mesi dopo l’inizio del contratto. Situazione che viene quindi compensata con l’erogazione di somme anche prima dell’effettiva maturazione delle provvigioni.

Se guardiamo però le norme del codice civile, nulla viene detto al riguardo. Il codice civile in particolare non parla affatto di retribuzione minima, fissa o acconti, tantomeno per il monomandatario. Semplicemente, non se ne occupa.

Gli Accordi Economici Collettivi del settore Commercio e Industria trattano invece la questione degli acconti, ma senza distinguere tra agenti monomandatari o plurimandatari e in modo comunque diverso tra i due accordi.

In particolare, l’A.E.C. del Commercio 2009 (art. 7) disciplina gli acconti ma solo se nel contratto individuale di agenzia è espressamente prevista la facoltà dell’agente di richiederli. Cosa che in pratica non succede quasi mai, nel senso che le aziende o disciplinano direttamente nel dettaglio gli acconti che intendono riconoscere, oppure non prevedono genericamente questa facoltà nel contratto.

L’A.E.C.  dell’Industria 2014, invece, con una norma sconosciuta ai più (art. 7) e comunque molto di rado applicata, prevede, anche senza che in contratto ne sia stata prevista la facoltà, che l’agente (mono o plurimandatario che sia) ha diritto di chiedere degli anticipi, nel corso del trimestre, fino al 70% delle “provvigioni maturate”. “Maturate” non “maturabili”, quindi su provvigioni che certamente alla fine del trimestre verranno pagate. L’A.E.C. prosegue precisando peraltro che se il criterio di maturazione delle provvigioni è l'”incassato” (cioè la provvigione matura dopo che il cliente ha pagato), allora l’agente, purchè ne faccia richiesta al momento del conferimento del mandato (quindi prima di firmarlo) ha diritto di chiedere, in alternativa al criterio del 70% sopra descritto, la liquidazione di anticipi nella misura del 50% delle provvigioni relative ad affari, non ancora incassati ma che prevedano un pagamento non oltre 90 giorni, e nella misura del 35% per quegli affari che prevedono un pagamento tra i 90 e i 120 giorni.

Quindi, solo nel caso in cui il contratto sia disciplinato dall’A.E.C. settore Industria, l’agente, anche se l’azienda non l’ha previsto, avrebbe diritto di pretendere un compenso, ma nei limiti e nei modi sopra descritti, e quindi comunque non in forma di fissi o minimi.

  • Credenza n. 3: l’agente s.n.c. o s.a.s. ha diritto all’indennità di fine rapporto se il socio va in pensione

Le società non vanno in pensione.

Di questo argomento abbiamo già trattato anche in passato, ma vale la pena ribadirlo.

Se l’agente sceglie come forma per operare quella della società, non potrà poi chiedere che gli vengano riconosciuti i trattamenti che invece sono previsti per loro natura agli agenti di commercio che operano in forma individuale.

La società infatti NON è il suo socio, e può sopravvivergli. Quindi non si ammala, non si infortuna e non va in pensione.

Se quindi l’agente s.n.c. o s.a.s. da’ le dimissioni perchè il socio va in pensione pensando di poter richiedere l’indennità di fine rapporto, invece così facendo la perderà, perchè le dimissioni saranno considerate come un recesso ordinario su iniziativa dell’agente, che per definizione comporta la perdita del diritto alle indennità di fine rapporto (FIRR a parte)

  • Credenza n. 4:  non si possono più pagare le provvigioni sull’incassato

Questa frase si sente ormai un po’ meno, ma per diverso tempo gli agenti di commercio hanno davvero creduto che la legge fosse cambiata nel senso che fosse diventato vietato per l’azienda pagare le provvigioni solo dopo che il cliente aveva pagato.

E’ vero che la legge è stata cambiata, ma non in questo modo.

La legge (art. 1748 c.c.) è stata cambiata nel senso che se prima il criterio di base, se nessuna delle parti lo specificava, era l'”incassato”, ora invece, se le parti non dicono nulla o nulla di diverso nel contratto, è diventato il “fatturato”.

Tuttavia, l’art. 1748 c.c. fa espressamente salva “la diversa volontà delle parti”. Sicchè è sufficiente che in contratto sia specificato che la provvigione matura dopo che il cliente ha pagato per essere una pattuizione del tutto valida (naturalmente rimane fermo il principio che se il cliente non paga per colpa della mandante – ad esempio perchè il prodotto era difettoso – la provvigione matura lo stesso, ma si tratta di un principio che vale ora come in passato).

  • Credenza n. 5: se il patto di non concorrenza per il periodo successivo alla cessazione del rapporto non prevede espressamente un compenso allora è nullo e l’agente è libero di farsi incaricare da un’azienda concorrente

Non è così. Questo principio sarebbe valido per i venditori dipendenti, ma non per i venditori agenti di commercio.

L’art. 1751 bis del codice civile, che disciplina il patto di non concorrenza degli agenti di commercio per il periodo successivo alla cessazione del rapporto, prevede infatti espressamente che se il compenso non è determinato dalle parti allora sarà stabilito dal Giudice.

Il patto quindi rimane valido e l’agente avrà (solo) diritto di chiedere il pagamento del compenso (per i casi in cui addirittura l’agente non ha diritto ad alcun compenso si rimanda al post patto di non concorrenza agenti: quando è gratuito)

Semmai, se dopo aver richiesto il pagamento del compenso, con una intimazione opportunamente formulata ai sensi dell’art. 1454 c.c. (cioè non con una intimazione “ordinaria”, ma con altro strumento che si chiama “diffida ad adempire”)  l’azienda non lo paga, solo allora l’agente potrà considerare risolto il patto di non concorrenza e tornare libero ad operare anche per la concorrenza.

Se sei un’azienda che gestisce agenti di commercio e ti ritrovi a gestire questioni come queste, ci occupiamo a 360° delle problematiche aziendali legate agli agenti di commercio, conteggi e valutazioni costi-benefici sono tra i servizi che ci contraddistinguono.

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Il patto di non concorrenza a carico degli agenti di commercio per il periodo successivo alla cessazione del contratto è di regola a pagamento.

contratto di agenziaL’azienda, cioè, dal 1.6.2001, per obbligare l’agente a non lavorare per la concorrenza dopo che se ne va, per legge lo deve pagare (art. 1751-bis codice civile modificato con la legge comunitaria 29.12.2000, n. 422) .

Prima di questa data, il patto di non concorrenza era gratuito per l’azienda, cioè il patto non prevedeva compenso e quindi l’agente si impegnava senza dover avere nulla in cambio.

Dal 2001, invece, la legge prevede un compenso.

La misura non è direttamente stabilita dalla legge ma è stabilita dagli Accordi Economici Collettivi (o, in mancanza, dal Giudice che però può fare riferimento anche agli Accordi Collettivi) e può essere anche piuttosto costoso. Ad esempio, per l’Accordo Economico del settore Commercio 2009 (gli Accordi Economici sono almeno 15 e quindi è importante capire quale è quello esattamente richiamato nel contratto di agenzia!), un agente monomandatario, con una anzianità di servizio fino a 5 anni e un patto di non concorrenza di 2 anni, ha diritto a circa 10 mesi di provvigioni!

Considerato che questo compenso si aggiunge alle indennità di fine rapporto se dovute (cioè se è l’azienda che di sua iniziativa interrompe il contratto), l’importo complessivo può arrivare a cifre considerevoli.

Il compenso per il patto di non concorrenza si aggiunge alle indennità di fine rapporto

La prima cosa quindi è senz’altro capire se, valutati costi/benefici, valga davvero la pena la pena impegnarsi per importi di questo tipo.

In ogni caso, ci sono delle ipotesi in cui è ancora possibile che il patto di non concorrenza sia “gratis”, ovvero che l’azienda non debba pagare nulla all’agente.

Queste “deroghe” sono di due tipi.

Una è prevista direttamente dalla legge, l’altra dalla giurisprudenza.

Riguardo la legge, la Legge Comunitaria n. 422/2000 che ha introdotto l’obbligo del compenso, ha previsto espressamente alcune esclusioni da questo obbligo quando l’agente sia una società di capitali (s.r.l. o S.p.A.). Esclusioni che poi sono state riprese (e “ristrette”) dagli Accordi Economici Collettivi.

In particolare, in base ai due principali Accordi Economici Collettivi settore Commercio 2009 e settore Industria 2014, le esclusioni sono le seguenti:

L’Accordo Economico Commercio 2009 esclude (solo) gli agenti organizzati come S.p.A. con 2 o più soci (quindi agenti in forma di s.r.l., con qualsiasi numero di soci, o di S.p.A. con un socio hanno diritto al compenso).

L’Accordo Economico Industria 2014, invece, esclude gli agenti organizzati sia come S.p.A., sia come s.r.l., con 2 o più soci (quindi hanno diritto al compenso solo gli agenti s.r.l. con un unico socio e le S.p.A. con un unico socio).

Se l’agente è una società di capitali, gli Accordi Economici Collettivi prevedono deroghe all’obbligo di pagare il patto di non concorrenza

Oltre a queste esclusioni previste dalla legge, anche la giurisprudenza ha preso posizione su un’altra ipotesi.

Una recente sentenza della Cassazione (la sentenza del 1.6.2015, n. 12127) ha inoltre risolto una annosa questione riguardo tutti quei contratti di agenzia iniziati prima del 1.6.2001 (la data cioè dalla quale il patto è diventato a pagamento.

Infatti, siccome il patto in origine era gratuito, tanti contratti avevano inserito questa clausola di default anche se non vi era davvero pericolo o interesse (perchè tanto non costava nulla). Quando il patto è diventato a pagamento, le aziende si sono quindi trovate esposte al rischio di dover pagare tutti quei patti inseriti nei contratti che erano in corso alla data del 1.6.2001 che fossero cessati dopo quella data.

La Cassazione invece ha finalmente stabilito che se il contratto di agenzia è stato stipulato prima del 1.6.2001 senza prevedere alcun compenso, anche se cessa dopo questa data il patto continua a rimanere gratuito, perchè la legge in vigore quando il contratto era stato stipulato non prevedeva l’obbligo di pagare l’agente.

Se il contratto di agenzia è stato stipulato prima del 1.6.2001 il patto di non concorrenza rimane gratuito

Molte ulteriori questioni riguardano il patto di non concorrenza, come ad esempio se si possa pagare il compenso solo alla fine del periodo stabilito per la non concorrenza, o se si possa pagare a rate, o se possa riguardare anche zone ulteriori rispetto a quelle stabilite nel contratto di agenzia, ma soprattutto quanto potrebbe costare realmente e se ne valga la pena in base ai benefici.

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